証券営業で成績を上げていくためには欠かせないのが周りとの差別化である。経営者を開拓する際、相手の興味関心を把握することが重要となる。経営者が一番関心を持っているのは、資産運用やお金儲けではなく、本業が儲かるかどうかである。
つまり、ビジネスの話に最も関心を持っているのだ。金融というスキームを通じて本業の利益をあげたい、リスクヘッジしたいというニーズは当然あるが、本業の商品やサービスが売れればそれに越したことはない。
飛び込み営業を続けていると、企業パンフレットや社員の話、門構えなどから、その会社の、業種、売上、課題の仮説が立てられるようになってくる。このような話ができるようにビジネスの話を徹底的にするというのが、対経営者営業の一番の差別化要因ではないだろうか。
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