相手の事業構造が分かればニーズも分かり、本業に対する適切な質問を導くまでブレークダウンすることが可能になる。そのため業界地図、業種別辞典などでビジネスモデルを理解しておくことが必須だ。

その上で相手のニーズの根本にある「売上の上昇」「コスト削減」に対する提案をしていく。

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(画像=n_defender/Shutterstock.com)