「お客さんからの信頼を勝ち取り、もっと資産を預けてもらうにはどうすれば良いのか」
「お客さんのことを本当に思って考えた提案がうまく刺さらない……」

金融営業をしていれば誰しもがこうした悩みを一度は感じたことがあるだろう。

元野村證券のプライベートバンカーとして超富裕層ビジネスに携わり、『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』の著書でもあるZUU代表 冨田に「顧客との関係構築術」をテーマにその極意を聞いてみた。シリーズ第一弾は、投資信託のセールストークについて。(聞き手:ZUU online編集部)

冨田さんインタビュープレーン
(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。本社の富裕層向けプライベートバンキング業務、ASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。

刺さるトークは正論よりも「倍になります!」葛藤とどう戦う?

――お客さんのためを思って提案したトークが全然刺さらないので買ってもらえないことがあります。

営業の難しいところというのは、お客さんにとって一番良い提案だけど、買ってもらうトークがお客さんに刺さらないという点。純粋にお客さんのためにポートフォリオを作りたいけど買ってもらえないシーンがある。

例えば、「グローバル分散投資はいいですよ」というのは正論だよね? 正論なんだけど刺さらなかったりする。逆に刺さるのは、「ここからミャンマー来ます!ミャンマーみたいなフロンティアに近いところに投資するには……」みたいな話や、「過去のトラックレコードを見ると、5年で倍になっています」の方が刺さる。どうしても後者のほうが売りやすい。

売るっていうのはこの葛藤と常にどう戦っていくかなので。少し抽象度が高い話しから入っているんだけど、それに応じて全然違う商品のラインナップの作り方になってくる。

概念論の話からすると、本当はお客さんとグローバル分散やポートフォリオといった投資の考え方や資産運用の考え方など、もっと大上段の部分から摺り合わせができていると良い。あとはその中に入れる一つひとつの投資信託は、大上段の考え方を達成するための作業だったりツールだったりでしかなくなるので、理想論はそこが一番いいと思っている。

物凄く刺さる投資信託のセールストーク5選

その上で、細かい投資信託やセールストークにもつなげていく方法はいくつかあって……。