「受付が突破できない…」 「新規開拓の件数が伸びない…」

営業を行う金融アドバイザーであれば、誰しもがこうした悩みを感じたことがあるだろう。野村證券で数々の営業記録を樹立し、最年少で本社PBに異動、プライベートバンカーとして超富裕層ビジネスに携わり、『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』の著書でもあるZUU代表 冨田に「受付突破と新規開拓」の極意を聞いた。(聞き手:元野村證券のZUU online編集部員)

目次

  1. 飛び込みとテレアポの使い分け
  2. 受付突破の2大パターン
  3. ①自分と相手(社長や担当者など)との関連性を感じてもらう
  4. ②提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう
  5. 受付と仲良くなる方法
  6. ターゲットと直接つながる方法
  7. トークの展開をフローチャート化する
  8. 対象先リストから外す判断基準
  9. あえてお盆や年末年始に新規先を回る
  10. エリア選定の方法
元野村證券トップセールスが語る「受付突破と新規開拓」【1万文字レポート】
(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。

飛び込みとテレアポの使い分け

——テレアポと飛び込みはどのように使い分けたら良いのでしょうか?

私の場合、顧客リストのなかで優先順位の高い顧客には飛び込みをかけて、それ以外についてはテレアポで対応するように明確に使い分けていたね。日頃から受付突破率(=見込み顧客化率)を数字で追っていたが、テレアポより飛び込みのほうが3〜4倍高かったから。

元野村證券トップセールスが語る「受付突破と新規開拓」【1万文字レポート】
(画像=プロフェッショナルプランコンテンツより一部抜粋)

——確かに、電話よりも飛び込みのほうが話を聞いてくれる確率は高い気がします。

突破率が高い要因は、飛び込みのほうが相手のガードが下がるケースが多いからだと思う。というのも世の中の新規開拓営業の9割はテレアポ。だから営業される側とすれば「またか」という気持ちになるし、お互いの顔が見えないので多少荒っぽく断ってもいいかという気持ちになりやすい。

それでもなおテレアポが新規開拓の主流なのは、電話越しで断られるほうが断然気軽だから。でも、それは相手にも伝わりやすく「どうせ片っ端から電話しているだけでしょ」と思われたらガチャ切りされてもおかしくない。だからこそ第一声で相手に「おっ」と思ってもらうことが大事。

一方、飛び込み営業は相当な勇気がいる。営業をかけられる側も、顔には出さなくても内心「こいつ勇気あるな」と思ってる。だから電話でアプローチされるときよりは、多少話を聞く耳を持ちやすい。飛び込みだからと言って 諸手を広げてウェルカムされることはないが、テレアポと比べると自分の持ち時間が10秒なり、20秒なり増える感覚。わずかな差かもしれないが、その間に仮説営業の真髄である相手に合わせたトークができれば受付を突破しやすくなる、というわけだ。

受付突破の2大パターン

——実際にどうやったら受付突破率を上げられるのでしょうか?

まず前提の話をすれば、受付が会社から課せられたミッションは「いかに侵入者を排除するか」だ。だから一方的に押し売りするだけの営業は業務の妨げになるという意味で必然的に侵入者扱いされる。

元野村證券トップセールスが語る「受付突破と新規開拓」【1万文字レポート】
(画像=プロフェッショナルプランコンテンツより一部抜粋)

よって、受付にコンタクトするときは「そのスクリーニング条件からいかに外れるか」が肝になる。営業1年目の私はそのことを意識しながら、受付突破の勝ちパターンを見つけるためにPDCAを回し続けた。その結果、突破できるときのパターンは次のどちらかに分けられることがわかった。

①自分と相手(社長や担当者など)との関連性を感じてもらう
②提案と相手のニーズとの関連性を感じてもらう

それぞれをトークサンプルとともに簡単に紹介しよう。