「開業医、地主、宗教法人と良い対象先はあるのだがうまく開拓できない…」

営業を行う金融アドバイザーであれば、こうした悩みを感じたことがあるだろう。野村證券で数々の営業記録を樹立し、最年少で本社PBに異動、プライベートバンカーとして超富裕層ビジネスに携わり、『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』の著書でもあるZUU代表 冨田に「開業医、地主、宗教法人の開拓方法」の極意を聞いた。(聞き手:元野村證券のZUU online編集部 菅野陽平)

目次

  1. 日本の三大富裕層である開業医と地主
  2. 日本の富裕層を減少させた2つの「リセット」
  3. 医療法人オーナーの3つの悩み
  4. 医療法人オーナーの医療承継対策「MS法人」とは
  5. MS法人の探し方
  6. 医療法人オーナー営業のブリッジトーク例
  7. 開業医のライフステージ別に合わせた金融商品とは
  8. 不動産オーナー(地主)の特徴
  9. この数年、地主の注目を集めている資産運用方法
  10. 宗教法人について
  11. 宗教法人に外交するときのポイント5つ
  12. 宗教法人の開拓に有効は切り口とは
開業医、地主、宗教法人の開拓方法
(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。

日本の三大富裕層である開業医と地主

——前回はオーナー社長の開拓方法についてお聞きしました。今回は開業医、地主、宗教法人について教えて下さい。

ランドスケイプの調査によると、日本の富裕層の職業で最も多いのは企業経営者で33.6%、2位が医者で9.5%。そして地主を含む不動産オーナーが7.1%で続く。これは、私の肌感覚とも一致している。金融アドバイザーとして成果を残したいのであれば、オーナー社長を中心に、そして開業医と地主にあたることが重要というわけだ。

ただし、富裕層となる医者は大半が勤務医ではなく開業医であり、不動産オーナーも不動産事業を営んでいるようなものなので、事実上、富裕層の過半数以上は経営者であるといってもいいだろう。

普段、多くの人が目にする「お金持ち」といえばマスコミで取り上げられる芸能人やスポーツ選手などのいわゆる「セレブ」が多いので、華やかさばかりが注目されがちだが、それは実態のごく一部を切り取った話にすぎない。日本の富裕層のメインストリームである経営者はどのような特徴があり、またどのような課題を抱えているのか。その課題を知ることによって富裕層営業は深化する。

ちなみにボストンコンサルティンググループ(BCG)が2015年におこなった世界の家計金融資産の報告書(Global Wealth 2015: Winning the Growth Game)では、日本の富裕層世帯は110万世帯。国別の富裕層世帯数では1位が米国で約690万世帯。2位が中国で360万世帯。日本は世界で3番目に富裕層世帯が多い国だそうだ。

日本の富裕層を減少させた2つの「リセット」

——日本は世界第3位の経済大国ですし、妥当な気がします。

世界で3番目という事実は誇るべきことだが、人口比で見ると日本の富裕層は決して多いわけではない。日本の富裕層世帯率が2%ほどなのに対して、米国の富裕層世帯率は5・5%(アメリカ の世帯数と先ほどのBCGのデータから算出)と2倍以上の差がついている。世界一富裕層の世帯率が高いスイスともなると13.5%。人口比で日本の6倍も富裕層がいる国ということになる。経済規模を考えれば、日本は富裕層が少ない国とすら言える。その理由は、日本ならではの「2つのリセット」にある。

1つ目のリセットは、太平洋戦争後にGHQによっておこなわれた財閥解体、農地解放、預金封鎖、財産税の課税といった大改革。戦前まで日本の長者番付の上位を占めていた財閥系家族に対しては、企業の解体と株の没収(強制的に安値で放出)をおこなった。地主に対しては農作業に適していない山間部を除き、わずか一町歩(3000坪)までの所有を認める以外は全て国が買収し、小作人に譲渡した。後述するが、このような背景があるため、地主は国の搾取(税金)を強く嫌っている。

さらに、戦後の日本では戦時国債の返済や兵士への恩給を支払うために政府がお金を刷りすぎ、物価が数百倍に膨れ上がるインフレが起きた。このインフレを抑制するために日本政府は銀行の預金を封鎖し、新しい貨幣(新円)を発行した。そのとき、封鎖された預金から新円で引き出しできる金額は、個人の場合、月額で世帯主300円、世帯員1人各100円のみとされた。1946年の国家公務員の初任給が約500円ということを考えると、その影響の大きさがよく分かる。

また、財産税は1946年当時に10万円以上の財産を保有する個人に課せられたもので、その最高税率はなんと90%(保有資産1500万円以上)に達した。これにより、旧財閥系家族をはじめとする富裕層の財産は激減してしまうことになる。当時の日本人の現金資産の多くはいったんリセットされてしまい、結果とし て富裕層が激少することになったのだ。

——もうひとつの「リセット」は何でしょうか?

もう1つの「リセット」は高すぎる相続税。日本で相続税が初めて導入されたのは1905年(明治 38年)。そして戦後のGHQは財閥解体を目的として相続税の最大税率を90%まで引き上げる法改正をおこなう。これは農地解放、財産税などと同じく、明らかに富裕層の財産を没収するための税率だったわけだが、サンフランシスコ講和条約によって占領を終えた後も日本の相続税は高いままになり、2003年の税制改正までは最大で70%もあった。

2003年の税制改正で相続税が最大50%に下げられたときはようやく日本も普通の資本主義国になるのかと期待されたが、2015年から55%に引き上げられている。日本人にとっては、相続税があるのは当たり前だという感覚が一般的だが、実は相続税がない国というのは、ざっと挙げるだけでも、イタリア、カナダ、オーストラリア、ニュージーランド、オーストリア、スウェーデン、メキシコ、中国、タイ、マレーシアと多数ある。

米シンクタンクのタックス・ファウンデーションが2015年に発表した各国の相続税率調査によると、OECD加盟国の相続税率ランキングで日本の55%は世界1位。OECD加盟国の単純平均は15%にすぎないそうだ。再分配の是非に関して議論するつもりはないが、世界的に見ても日本は富裕層に厳しい国であることは間違いない。医療法人オーナーも不動産オーナーも、このような厳しい環境下で資産を継承していこうとしていることを、まずは強く理解することが重要だ。

医療法人オーナーの3つの悩み

——医療法人オーナーはどのような悩みを抱えているのでしょうか?

例えば3つの悩みが想定できる。これらに対する有効なソリューションを提供できれば、他の金融アドバイザーとの大きな差別化になる。医療法人オーナーへのアプローチはなかなかノウハウ化されていないので穴場だろう。