「見込み顧客(ペンディング先)は作れているはずなんだけど、なぜか営業成績が伸びない…」

営業を行う金融アドバイザーであれば、こうした悩みを感じたことがあるだろう。野村證券で数々の営業記録を樹立し、最年少で本社PBに異動、プライベートバンカーとして超富裕層ビジネスに携わり、『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』の著書でもあるZUU代表 冨田に「見込み顧客リストの管理方法」の極意を聞いた。(聞き手:元野村證券のZUU online編集部 菅野陽平)

目次

  1. 「見込み顧客リスト」と「対象先リスト」の違い
  2. 冨田流「見込み顧客リストの管理法」
  3. 月50件開拓できた理由とは
  4. 受付突破率が上がる資料送付の方法
  5. オーナー社長が本当に欲しがっている情報とは
  6. 有効な資料送付先は法人?個人宅?
  7. 見込み顧客リストから外す判断とは
  8. 資料送付の仕組み
  9. 響く自己紹介シートの作り方
  10. 見込み顧客を増やす「魔法のトーク」
元野村證券トップセールスが語る「見込み顧客リストの管理方法」【1万字インタビュー】
(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。

「見込み顧客リスト」と「対象先リスト」の違い

——見込み顧客リストはどのように管理されていましたか?

見込み顧客リストは100件。100件から枯渇しないように管理していた。これは基本的に何かしらの接点を持った先ね。何かしらの接点を持ったということは「他社取引してる」などリストに入れるに値する情報を得ることができたということ。

社長本人から聞けなくても、受付や奥さんからヒアリングできたら、それも接点を持ったとカウントする。多くの人たちは、社長から直接聞かないとペンディングにならないと思っているけど、受付が教えてくれて見込み顧客リスト入りするケースは結構あったね。「ここはもう完全にニーズあるな」っていう先を常に100件持ち続けていた。

見込み顧客リストとは別に、対象先リストは大体500〜1000件をキープしていたね。こちらは「売上10億以上の法人」といった分かりやすいセグメントでもリスト化していたけど、私がよく使っていたのは「売上1億以上でオーナーが70歳以上」という切り口。事業承継のニーズがありそうな先だね。

継続的にあたるのは見込み顧客リスト。対象先リストは主に電話でバーッとあたる先。その電話営業でニーズをヒアリングできたら見込み顧客リスト入りし、刈り取りに動くというイメージ。もちろん1000件くらいすぐにあたりきってしまうので、対象先リストは常に様々な角度からアップデートし続ける。

——優良法人のオーナーや高額納税者であっても、何か情報を得ていないと、見込み顧客リスト入りしないということでしょうか?

そう。それはただの願望リストで見込み顧客リストには入らない。多くの人が「売上10億以上」とか「高額納税者リスト」とか、「これだけはまず押さえとけ」みたいな先を見込み顧客だと思っているんだけど、そんなわけはなくて。

お金を持ってるからいいお客さんになるかというと必ずしもイコールじゃない。もちろんポテンシャルはあるんだけど、結局その資産規模のうち何割くらい運用ニーズがあるのか。さらに運用のニーズのうち、何割を入れてもらえる可能性があるのか。さらに入れてもらえる可能性があるお金のうち、年間ベースで何%の手数料を頂戴できそうなのか。

別に資産規模がそんなに大きくなくても、仮に資産全体で5000万だとしても5000万全部を預けてくれて、手数料率が厚い商品を何回も取引してくれる人はいいお客さんだよね。これは極端な例で、現実にはいないと思うけど。だから基本的に懐が深そうだとしても、深いから最終的に大きなお客さんになる可能性が高いだけであって、それはあくまで願望リストだと思ってた。

冨田流「見込み顧客リストの管理法」

——ここから100件の見込みリストについて伺いたいと思います。確認なのですが、この100件は「まだ会えてない先」ですか?

会えてる人も含めての100件。だからもう1回会えたり、もう2回会えたりしたら起きる(開拓できる)可能性があるよっていう先。

——その100件はどのように管理していたのでしょうか?