「お客さんからの信頼を勝ち取り、もっと資産を預けてもらうにはどうすれば良いのか」 「お客さんのことを本当に思って考えた提案がうまく刺さらない……」

営業を行う金融アドバイザーであれば、こうした悩みを感じたことがあるだろう。野村證券で数々の営業記録を樹立し、最年少で本社PBに異動、プライベートバンカーとして超富裕層ビジネスに携わり、『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』の著書でもあるZUU代表 冨田に「懐のコア資産を引き出すコツ」の極意を聞いた。(聞き手:元野村證券のZUU online編集部 菅野陽平)

目次

  1. 刺さる投資信託のセールストーク5選
  2. お客さんが食いつく「運用会社の神格化」
  3. 「営業マンがお客さんを教育しろ」の本当の意図とは?
  4. お客さんが「懐のお金」を出さない理由
  5. 最初のヒアリングで意識すべきこと
  6. お客さんが保有資産を明かしてくれるテクニックとは?
  7. 「大商いの顧客」に育てていく方法
  8. 5億円の資産家から5億円を預けてもらう技術とは?
  9. 「株を買ってもらうのは最後」が良い理由
元野村證券トップセールスが語る「懐のコア資産を引き出すコツ」【1万字インタビュー】
(画像=ZUU)
冨田 和成
神奈川県出身。一橋大学在学中にIT分野にて起業。2006年大学卒業後、野村證券株式会社に入社。新人時代は220件のオーナー社長を開拓し、同期トップになる。2年目以降は優良対象先に特化し、3年半で300件のオーナー社長を開拓。3年目終了時、7年目までの全セールスで営業成績トップに。史上最年少で本社の富裕層向けプライベートバンキングへ異動。シンガポールマネジメント大学でウェルスマネジメント、イエール大学でオルタナティブ投資のビジネススクールに通い、卒業後はASEAN地域の経営戦略担当等に従事。2013年3月に野村證券を退職。同年4月に株式会社ZUUを設立し代表取締役に就任。2018年6月マザーズ上場。

刺さる投資信託のセールストーク5選

――お客さんのためを思って提案したトークが全然刺さらないので買ってもらえないことがあります。

営業の難しいところというのは、お客さんにとって一番良い提案だけど、買ってもらうトークがお客さんに刺さらないという点。純粋にお客さんのためにポートフォリオを作りたいけど買ってもらえないシーンがある。

例えば「グローバル分散投資はいいですよ」というのは正論だよね? 正論なんだけど刺さらなかったりする。逆に刺さるのは「ここからミャンマー来ます!ミャンマーみたいなフロンティアに近いところに投資するには……」みたいな話や「過去のトラックレコードを見ると、5年で倍になっています」のほうが刺さる。どうしても後者のほうが売りやすい。

「セールスする」っていうのはこの葛藤と常にどう戦っていくかなので。少し抽象度が高い話から入っているんだけど、それに応じて全然違う商品のラインナップの作り方になってくる。

概念論の話からすると、本当はお客さんとグローバル分散やポートフォリオといった投資の考え方や資産運用の考え方など、もっと大上段の部分から摺り合わせができていると良い。あとはその中に入れる一つひとつの投資信託は、大上段の考え方を達成するための作業だったりツールだったりでしかなくなるので、理想論はそこが一番いいと思っている。その上で、細かい投資信託やセールストークにもつなげていく方法はいくつかあって……。

1つ目は、シャープ・レシオを見せる方法。投資信託ごとの指標や分析は簡単に出せるし、比較できるので、そういった中で、特に重要視されるシャープ・レシオを並べて示す方法。

2つ目は、モーニングスターのサイトなど含めて、投資信託格付け機関とかの評価をもって、これだからいいですよと示す方法。

3つ目は「相場がこういう方向に進むことが想定されるので、それに対して一番連動するのがこの投資信託ですよ」と示すという方法。

4つ目は「過去のトラックレコードがこうだったからこの投資信託ですよ」と示すという方法。

5つ目は運用機関。つまり、その運用会社さん自体のブランドを押す方法。ちょっとエッジが効いた運用会社だと、その思想や投資哲学、それ自体を強く押し出していくというやり方もある。

一番良い投資信託があればそれがベスト。セールストークが足りなくてお客さんに買ってもらえないのであれば、そういった指標と一緒に提案するのが、もっとも理想的だと思っている。それでお客さんが、だいぶ動きやすくなるので、その場合に銘柄の選び方というのは、今みたいなポイントに合致しているもので、自分自身が話しているセールストークが思い切り後押しされるようになる。

なので、金融機関さんだったらよく使っているクイック(QUICK)だとかブルームバーグで選ぶ方法と、誰でもアクセスできるモーニングスターを使う方法があって、後者も結構おすすめで自分自身もよく使っていた。未来のシミュレーションというのは基本的にほぼ意味がない。所詮はシミュレーションなので、基本的にトラックレコードがあるところを中心に選びましょうねという話。

おそらく、金融パーソンにとって、こういった葛藤があり続けるほうが、お客さんのことを考えているということなので、健全な状態だと思っている。お客さんに幸せになってもらうためには、やっぱりお客さんを説得させられるセールストークが絶対にセットであるということで、そのセールストークとセットになるのが、今みたいな項目になってくると思う。お客さんに買ってほしいけど、お客さんに刺さらない。刺さらなかったら動いてもらえないから元も子もないので。

「ブラジルレアル債が利回り7〜8パーセントです、どうですか?(もうブラジルじゃないよな……)」というのを心の中ではわかりながら、お客さんには刺さっちゃうからブラジルを買ってもらっているような状況を打破するためには、自分なりに刺さるトークっていうのをいっぱいストックしておくということ。

お客さんが食いつく「運用会社の神格化」

――挙げて頂いた5つの中で特に意識していたことは?