「良いところまで来ているが、顧問税理士の抵抗に遭って話が前に進まない」
「当行がメインバンクなのだが、他社が良さそうな提案を持ってきているらしい。何か良い切り返し方法はないか」
こうした悩みを感じている金融アドバイザーもいるかもしれない。野村證券で数々の営業記録を樹立し、最年少で本社PBに異動、プライベートバンカーとして超富裕層ビジネスに携わり、『鬼速PDCA』『営業 野村證券伝説の営業マンの「仮説思考」とノウハウのすべて』の著者でもあるZUU代表 冨田に「オーナー社長への提案現場で繰り広げられる『税理士はがし』と4つの落とし込み」を聞いた。（編集構成：ZUU online 編集部 菅野陽平）
目次
金融セールス側から見て障害になる「お抱え顧問税理士」の存在
事業承継や資産の適正なアロケーション（配分）は経営者にとって大きな関心事であるにもかかわらず、金融セールス側から見てしばしば障害になるのが、その経営者と長い付き合いのあるお抱え税理士の存在だ。
特に地方の富裕層になると、お金回りのことについては特定の税理士に全幅の信頼を寄せているケースがよく見かけられる。そういった富裕層に対して金融セールスが、たとえば事業承継のスキーム構築の打診をすると何が起きるか。私自身もプライベートバンカーとして活動していたので、実体験を交えてお伝えしたい。
まず、顧客はたいてい「そんな方法があったのか！」と好反応を示してくれる。でも最後は「話が複雑だからうちの税理士とうまくやってくれ」と言うことが多い。もちろん、その顧問税理士と金融セールスが協調体制を取れれば理想的だ。でも、実際には拒絶反応を示す税理士が多く、社長に対して「あんな危ないこと をして国税に目をつけられたらどうするんですか」と無駄に足を引っ張るケースが多いように思う。
金融セールス、特に日本のプライベートバンクが税理士事務所などと組んで提案する内容は「シロ」であることを徹底的に確認したうえで練られたものだ。大事な顧客にとってマイナスに作用するようなものを提案するわけがない。
——そのような展開になるとどうするのですか？
プライベートバンクはアプローチを変え、業界用語で「税理士はがし」と呼ばれる作戦に打って出ることがある。具体的には、ミーティングの場に顧客のお抱え税理士を同席させ、プライベートバンク側が用意した税理士が、そのお抱え税理士を徹底的に質問攻めにする。プライベートバンクが用意する税理士は資産承継を得意とする大手税理士事務所の精鋭ぞろいだ から、たいていの場合、相手の税理士はタジタジになってしまう。
医師の世界に外科、内科、小児科、産婦人科などがあるように、税理士といっても専門分野は様々で、確定申告は得意でも事業承継や資産承継については不慣れな人が多くいるのが実情だ。あえて強めに仕掛けるのは「顧客ファースト」という当たり前のことを、顧客とその税理士に改めて理解してもらうため。「懸念材料があるからやらない」ではなく「懸念材料があるならそれを1つ1つクリアしていく」ことこそがプロのスタンスであるはず。そういった意識の違いを知ってもらう貴重な場になっているように思う。
「税理士はがし」を行うと、多くの場合、社長お抱えの税理士はそのプロジェクトから降りる。ただし、なかには税務の最適化の知識、ノウハウを持っているのに、あえてプライベートバンクのプランに反対する人もいる。1つの理由は、プライベートバンクの提案をのむことは、その時点まで傍観していた自身の否定に繋がるから。もう1つの理由は、顧問契約料が年々目減りしている状況で、複雑な仕事はできるだけ避けたいと思うからだ。後者については税理士業界のビジネスモデルが抱える課題だとも言える。
顧問税理士への質問例
——お抱えの顧問税理士には、どのような質問をするのでしょうか？
あくまで例だが、現場では以下のような質問が投げかけられる。
