金融や保険などの業界や業種に関わらず、営業職の勝ちパターンに、普遍的な法則はあるのだろうか。リクルートマネジメントソリューションズで4年連続MVP、VPを受賞、マネジャーとしても2年連続で最優秀営業課賞を受賞、全社ナンバーワンの仕事を評価する「ナレッジグランプリ」において歴代最多受賞記録を持つ、的場正人氏に聞いた。(編集構成:ZUU online 編集部 菅野陽平)※本インタビューは2018年11月21日に実施されました

現在はエグゼクティブコンサルタントとして数多くの企業の営業強化に関わり、「売れる営業」を育成する中で法則化した、日々身につけて意識するべき「提供価値を磨くPDCAサイクル」の習慣を、土台編から応用編まで6つのステップに分け、余すところなく伝授している。第1回では、その前段として「なぜ習慣や行動量が重要なのか」について語る。リクルート(当時)に新卒入社して体験し、痛感した原体験のストーリーの中に、その理由とヒントがあるという。

リクルート的場様
(画像=ZUU online)
リクルート的場様
的場 正人(まとば・まさひと)
リクルートマネジメントソリューションズ エグゼクティブコンサルタント。1993年リクルート(当時)入社。求人広告の中小企業営業で最優秀新人賞を受賞。1996年よりリクルートマネジメントソリューションズに在籍し、1998〜2001年まで4年連続MVP,VPを受賞。2002年からマネジャーとなり2年連続で最優秀営業課賞を受賞。全社ナンバーワンの仕事を評価する「ナレッジグランプリ」において歴代最多受賞記録を持つ。2008年より営業強化コンサルタント。リクルート経営コンピタンス研究所を兼務し、リクルートグループにおけるトップ営業(TOPGUN)の研究を行っている。著書に『リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣』『リクルートの営業コンサルが教える 自分で動く若手営業の育てかた』。航空機のパイロットの資格も保有している。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

トップセールスを観察し続けたら、違いは習慣にあることに気がついた

――金融業界でも研修やコンサルタントをされていると伺いました。

金融業界でのお手伝いも多いです。たとえば、実際に銀行の現場に入って富裕層を開拓し実績を上げるプロジェクトや、銀行の拠点経営を運営するハンドブックをコンサルティングして設計するなどしています。信託や証券、保険にも携わったことがあります。

今回は、とあるメガバンクの営業現場のエース級の皆さんを対象にした研修でもお話させて頂いている「一人前の営業になる6つの習慣」の内容を元にお伝えします。終了後のアンケートでは、5点満点中で5.0に近い評価を得ている内容のものです。

――しかし、的場さん自身は、金融業界のご出身ではないですよね……?

そうなんです。ではなぜ、非常にベーシックな内容ながら、こんなに評価をいただける研修ができるのかというところですよね。その答えは「仕事柄、いろんな業界や業種のトップ営業の方とお会いさせていただく機会が多いから」ということになります。

私の仕事はある意味、「お金をいただきながら、売れるようになるためのプロセスを、各業界のトップ営業の皆さんから教えてもらえる特殊な仕事」なわけです。なぜなら、トップ営業が行っていることを抽象化して型にし、横展開をして、他の方でもできるように普遍化をするというのが仕事だからです。

――顧客の課題を解決することの中から、エッセンスを常に抽出している、と。

はい。私はリクルートで、求人広告の営業職からキャリアをスタートしました。最初のワンステップは、自分の成功体験を言語化して再現可能なものにするということからのスタートでした。新人時代からそこには力を入れてきたと思います。そして、リクルートグループ内で違った商品やマーケットを経験することで、商品やマーケットが変わっても通用することとしないことがわかっていきました。

次に、マネジャーとしてチームを持つようになり、部下を見る立場にもなったときに壁にぶつかりました。営業として大事なことは誰よりも言語化できているつもりでいたのですが、それをわかりやすく伝えるだけでは、人ができるようにはならないということです。その壁を乗り越える過程で、自分にしか通用しないことと、他のメンバーにも通用すること、もしくは通用する伝え方を学びました。

さらに、ステップを踏んでいくと、営業コンサルタントとして営業強化、営業組織強化の支援をさせて頂くようになり、様々な業界・業種における活躍する人と伸び悩む人の違いを見続けてきました。

これらの経験を通じて、業界や業種には関係のない、普遍的で決定的なものが見えてくるようになりました。銀行や証券、あるいは保険など業界の垣根は関係なく、ある法則があったのです。