数字をあげるための6つの習慣
金融や保険などの業界や業種に関わらず、営業職の勝ちパターンに、普遍的な法則はあるのだろうか。リクルートマネジメントソリューションズで4年連続MVP、VPを受賞、マネジャーとしても2年連続で最優秀営業課賞を受賞、全社ナンバーワンの仕事を評価する「ナレッジグランプリ」において歴代最多受賞記録を持つ、的場正人氏に聞いた。（編集構成：ZUU online 編集部 菅野陽平）※本インタビューは2018年11月21日に実施されました
現在はエグゼクティブコンサルタントとして数多くの企業の営業強化に関わり、「売れる営業」を育成する中で法則化した、日々身につけて意識するべき「提供価値を磨くPDCAサイクル」の習慣を、土台編から応用編まで６つのステップに分け、余すところなく伝授している。第2回でお伝えするのは、6つの習慣のうちで、全ての土台となる第1の習慣だ。
――6つある習慣の中で、一番重要なものは何なのでしょうか？
そうですね。営業として大事な習慣は山ほどある中で、何を一番始めに倒すセンターピンにするべきかはかなり考えました。悩んだ挙げ句、最終的には「お客様にがむしゃらにぶつかり、やりきる事を通じて学ぶ習慣」というものに落ち着きました。
――さきほどのお話にもあったように、その方法は合理的な若い世代からの反発がありそうですが……。
そうですね。当然、何も考えずに、昔はありがちだったザ・オールド営業、とにかく足を使え、みたいなのはダメです。ここでは、「量は質に転化する」「量は質を凌駕する」というキーワードで「単なる行動量だけではダメだけど、一番大事なのは結局、行動量ですよ」というお話をさせていただきます。
「ソリューション営業がやりたくて入社したのに……」「ネットで勉強してスマートに提案して、かっこよく決めたい」みたいな理想の営業担当像を抱いている方は少なくありません。しかし、私から見て唯一恐れる営業担当は「私はこのエリアの社長と1カ月間で300人と話して、私にしか話してもらえないような生の声をめちゃめちゃつかんでいますよ」と言う人です。その方と勝負をするのは相当しんどいなと思います。
社長から聞いた直接の声を一次情報と言うんですが、本人からしか聞けないような、鮮度が高くて重要で深い情報です。ネットに書いてある事や誰かが加工した情報、あるいは、本部が集約してくれる勉強会などの情報は全て二次情報なんですよ。
