金融や保険などの業界や業種に関わらず、営業職の勝ちパターンに、普遍的な法則はあるのだろうか。リクルートマネジメントソリューションズで4年連続MVP、VPを受賞、マネジャーとしても2年連続で最優秀営業課賞を受賞、全社ナンバーワンの仕事を評価する「ナレッジグランプリ」において歴代最多受賞記録を持つ、的場正人氏に聞いた。(編集構成:ZUU online 編集部 菅野陽平)※本インタビューは2018年11月21日に実施されました

現在はエグゼクティブコンサルタントとして数多くの企業の営業強化に関わり、「売れる営業」を育成する中で法則化した、日々身につけて意識するべき「提供価値を磨くPDCAサイクル」の習慣を、土台編から応用編まで6つのステップに分け、余すところなく伝授している。第3回目は、6つの習慣のうち、2〜4の習慣までを取り上げる。

・第2の習慣 成長するものの見方に変える習慣
・第3の習慣 売れ続ける営業計画を立てる習慣
・第4の習慣 わくわくするたくらみを持ってPDCAを回す習慣
 

の順に、ステップアップを追体験する。

リクルート的場様
(画像=ZUU online)
リクルート的場様
的場 正人(まとば・まさひと)
リクルートマネジメントソリューションズ エグゼクティブコンサルタント。1993年リクルート(当時)入社。求人広告の中小企業営業で最優秀新人賞を受賞。1996年よりリクルートマネジメントソリューションズに在籍し、1998〜2001年まで4年連続MVP,VPを受賞。2002年からマネジャーとなり2年連続で最優秀営業課賞を受賞。全社ナンバーワンの仕事を評価する「ナレッジグランプリ」において歴代最多受賞記録を持つ。2008年より営業強化コンサルタント。リクルート経営コンピタンス研究所を兼務し、リクルートグループにおけるトップ営業(TOPGUN)の研究を行っている。著書に『リクルートのトップ営業が後輩に伝えていること ―一人前の営業になる6つの習慣』『リクルートの営業コンサルが教える 自分で動く若手営業の育てかた』。航空機のパイロットの資格も保有している。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

第2の習慣 成長するものの見方に変える習慣

――前回は、行動量を伴った実践学習サイクルをまわすことの重要性を、第1の習慣としてお伝えしました。それを土台にして、次はどんな習慣にステップアップするのでしょうか?

第2の習慣で大事なのは、マインドセットやものの見方の部分です。人間は誰しも「自分はなぜ環境に恵まれないのか」と考えてしまうことがあると思います。上司や時代、あるいは配属先に恵まれない……。そうした環境要因を他責的に捉えるのではなく、現状を分析して分解し、自分を客観視することで「自分ができることに集中する」ための習慣です。

この他責的な考え方は、若手だけでなくベテランでも陥っている方が多いので、少しでも耳を傾けていただけたらと思います。ただし、マインドセットというのは本を読むだけではなかなかイメージが湧かないと思いますので、実際に研修で行っている事例をご紹介します。