結果に差が出る富裕層マーケティング
プルデンシャル生命保険で個人で業績日本一とチームで業績日本一のダブルの偉業かつTOTを達成した小林一光氏のマインドセットや習慣術、紹介を生むワザ、富裕層にアプローチする方法について聞いた。第2回目は、売上トップ１％の営業が実践している、日々の習慣術について。（編集構成：ZUU online 編集部 菅野陽平）※本インタビューは2018年11月26日に実施されました
活動量を増やすことが全てに通じるベーシックな習慣
――「ほかの人と差をつける習慣術」をお聞きする前に、まずはベーシックな習慣術を教えてください。
やはり活動量ですね。会っている数やコンタクトを取っている数。それがものすごく大事です。具体的には電話をかけるか直接会うか、今であればSNSやメールもあるので、とにかくその数を増やして習慣化していく必要があります。
これは第1回でお話した「見込み客の発見に8割注力する」と同じで、こちら側でコントロールできる数字なんですね。そこを意識して習慣化していく。多いときは1日で7〜8人、1週間で40人は会っていました。少なくとも最低1日5人。連休などで週に活動できる日が3日間しかなくても15人くらいには必ず会っていました。
それを社内や昼食でたまたま隣だった人、あるいはスポーツジムでよく会う人に対しても広げていくだけなんです。その際に重要なのは「相手にとって必要な情報を自ら入手して提供すること」です。たとえば競馬好きのお客様がいたら「昨日の有馬記念、見ましたか」と話を振る。これを繰り返すことで相手が喜んでくれて、距離が縮まっていく。
逆の立場で考えればすぐに分かるたとえ話として、営業マンにこの話をよくします。異業種交流会に行って、その全員と名刺交換をしたとしても、次の日には全員のことは覚えていません。挨拶メールが来て「私、週末にはこんな映画を観ました。イッコウさんはどうでした？」と言われてもまったく興味がないので気持ちは動きません。
ところが「イッコウさんの書籍が書店に並んでいたので感動して思わず写真を撮りました」とメールで画像を送ってきたら、この方のことは全く覚えていなくても、次に会った時、挨拶できるように名刺を見返します。
人間とはそんなものです。相手に興味や関心がある情報を流すことで向こうはそれに応えてくれる可能性がある。まずは相手の情報をつかんだ上でコンタクトを取ることが大前提です。余計な情報を送ってわずらわしい、売り込まれていると感じられたらもう次は無い。その人の状況に合わせて言葉やたとえ話を選んでいくことが重要です。
マインドセットの話になってしまいましたが、あとはそれを常に意識してどこでも練習だと思って普段からいろんな人と接すること。どこでもできることなのにみんなやらないんですよ。だからこそほかと差をつけられる習慣だと思います。
――人を褒めることについては、いかがでしょうか？
それも大事です。人は褒められたくて行動していることが結局のところ圧倒的に多いので。営業のマネジメントなんて子育てと一緒で、まずは褒めることが最初ですね。ただし、褒めることもわざとらしいお世辞や相手が全然嬉しくないことで褒めてもただのマイナスにしかなりません。
だから慣れないうちは褒めるというより、共感する意識だけでもいいと思うんです。「スゴイですねそれ。今度教えてくださいよ」「さすがですね」「やるなあ」など、相手の反応を見て普段から練習すれば上手くなります。活動量を増やす、相手に喜んでもらうという習慣を身につけることがベースです。
他人と差がつく習慣は「どこにでも出会いがあるという前提で活動をすること」
――他の人と差がつく習慣術について教えてください。
応用編としては、出会いはどこにでもあると考えて出会えるようになるための行動を習慣化していくことについてお話します。著書にも書きましたが、
