プルデンシャル生命保険で個人で業績日本一とチームで業績日本一のダブルの偉業かつTOTを達成した小林一光氏のマインドセットや習慣術、紹介を生むワザ、富裕層にアプローチする方法について聞いた。第3回目は、口コミで紹介されるようになるまでのプロセスをストーリー仕立てでお伝えする。紹介が増えれば営業コストが下がり、お客様も増える。その手の内を聞いた。(編集構成:ZUU online 編集部 菅野陽平)※本インタビューは2018年11月26日に実施されました

生命保険業界「伝説の男」が教える 結果に差が出る富裕層マーケティング
(画像=ZUU online)
リクルート的場様
小林 一光(こばやし・いっこう)
株式会社アイタッグ代表取締役、ファウンダー。株式会社ジェイティービー(JTB)を経て、1994年にプルデンシャル生命保険株式会社に入社。わずか5年で同社の営業職の最高位であるエグゼクティブライフプランナーに認定される。2002年に売上成績日本一、 2005年に営業マネージャーとしてチームを業績日本一に導く。2007年に支社長に就任。プルデンシャル生命の中で、個人、チームともに日本一を達成した唯一の人物であり、世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号「TOT(Top of the Table)」にも輝き「伝説の男」と呼ばれる。2009年独立。2010年株式会社アイ・タッグを設立、代表取締役に就任(現任)。著書に『世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと』(SBクリエイティブ)など。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

スタートは知り合いを訪ねる個人営業からだった

――人から紹介されるようになるコツはズバリ何でしょうか?

第2回の「習慣」のパートでもお話した通り、営業は最終的にファンになってもらうことが重要です。オンラインでモノが買える時代に、営業という人間が介在する価値は「信頼」しかない。

お客様ごとに求めている内容やニーズは異なりますから、その方から見て本当に合う商品を提案してくれているのか、アフターフォローまでしっかり親身になってくれるのかどうかなどが信頼につながります。信頼を得れば、その方はファンになってくれます。

お客様は、商品と同時に営業の信頼も買っている。信頼できる人から信頼できる商品を買いたいという人は多いですから、信頼できる営業は口コミで紹介されて伝播していきます。こうして営業自身にファンが付けば、売り込みをせずとも相手から探してもらえるようになり、爆発的にお客様が増えていきます。

絶対に自分からは売り込まない。紹介を得るための信頼を売る

――特に新人のうちは、紹介されるようになるまでが1つの山場だと思います。小林さんの新人時代で、紹介を得られるようになるまでのストーリーを教えていただけますか?

生命保険会社に入社した当初は、ベースマーケットと言われる自分の知り合いや友達を訪ねる個人営業からはじめました。新人だったので右も左も分からず「紹介してください」とも言っていましたが、されることはほとんどありませんでした。

次第に、紹介をしてくれるシチュエーションにいかに持っていけるかを考え始めた。人としていいやつだなと好かれたり、きちんと仕事をしていると思ってもらえたりすることを心がけていました。

そう思ってもらえるようになってから初めて、相手からの紹介をいただけるようになっていったんです。まずは親兄弟といった身近な人を紹介してくれることが多かったですね。

たとえば独身の女性から契約をいただく際に、やり取りの中でたくさんの情報を得るわけですよね。お父様が会社の社長で、お母様は経理をやっていることなど。それを聞いてしまうと、喉から手が出るほど紹介が欲しくなります。しかし、そこで紹介してくださいなんて言おうものなら信頼が下がるし、親を紹介してくれることなんてまず無い。

そこでどうしたらこの女性が紹介してくれるのかを突き詰めて考えて、彼女のお母様のメリットになるような話をたくさんすることにしました。すると「ウチの母親に会ってくれませんか」という展開になったんです。信頼を得るように心がけた結果で、信頼を売ったとも言えます。

新規営業で飛び込むことは全く無くて、それからはほとんどがつながりからの紹介でした。営業の10年目には9割が法人のお客様になっていましたが、初年度に獲得した契約は独身のお客様ばかり。

28歳で保険営業に転職して36歳でトップ営業になり、38歳でマネージャーになったんですが、若い頃は社長の友人なんていないので、独身の同期や後輩から営業をスタートしたんです。当初の保険料単価は月に1万3千〜1万5千円くらいの方が中心。

2年目から徐々に、単価が上がるマーケットのほうに進出していきました。個人でも2万〜3万円、家族で5万〜10万円ほど払っていただけるお客様のところにいけるようになって、さらには法人の社長を見込み客にできるようになりました。

――ファーストコンタクトの際は、どれくらい相手のことを下調べされるのでしょうか?

そこまで下調べはしなくて、売上がいくらかを調べる程度です。私の場合はお会いしてからの勝負。第2回でお話したように、仕事で行くよりもプライベートで知り合うケースが多かった。その分時間はかかりましたけど、つながりが強いんです。当時は競合他社にいい商品がたくさんありましたから、その方法でないと勝てないという側面もありました。

だからこそ信頼で、保険料が少し高いくらいではびくともしないくらいの人間関係を作っていたんです。下調べをして仮説を立てて提案をぶつけるタイプの営業方法を取っている営業もいましたけど、私はその方法が苦手だったので。

数字のコンペが好きな方とはソリが合わないのでお客様になりませんでした。信頼で契約をいただいたお客様から、他社と(保障金額などの)数字が違いすぎると言われたこともあります。そのときは「ウチと他社で半々の契約はいかがですか、リスク分散にもなりますよ」と提案をしたこともあります。

なぜなら自分だけで商売せずに、最終的に相手が納得することを最も重視していたからです。相手に貸しを作って「悪いね」と言われたら勝ちだと思っていました。

保険を売る意義や使命は、その保障にこそあるというゆるぎない信念

――その当時のお客様の業界や業種、売上高は?

私は中小企業が多かったです。売上高で言うと5億〜30億円くらいの企業。この記事を読まれる現役の営業の方と同じ「リテールセールス」ですね。お父様が社長でお母様が経理、のような会社が圧倒的に多かった。