数字だけが求められる厳しい営業の世界でトップセールスになる人は、どんなことを心がけ、何を実践しているのか。「ノルマの野村」とも言われる野村證券の営業畑で実績を積み、43歳の若さで最年少役員(当時)に抜擢され、当時の社長から「営業の鑑」と言わしめた津田晃氏に営業の極意を聞いた。(編集構成:ZUU online 編集部 菅野陽平)※本インタビューは2018年12月11日に実施されました

「営業の鑑」と呼ばれた元野村證券専務が語る『伝説の営業術』
(画像=ZUU online)
リクルート的場様
津田 晃(つだ・あきら)
1968年野村證券に入社。東京の町田支店を皮切りに福岡支店、名古屋駅前支店と一貫して営業畑を歩んだ後、人事部を経験。86年、第一事業法人部長に就いたその翌年、当時43歳という異例の若さで取締役大阪支店長に抜擢。96年代表取締役専務・事業法人担当を歴任。97年以降は法人業務のキャリアを生かして、ベンチャー企業の成長・育成に尽力。1999年、ジャフコ代表取締役副社長に就任。2002年野村インベスター・リレーションズ取締役会長を経て、2005年に日本ベンチャーキャピタル代表取締役社長、日立キャピタル社外取締役に就任。現在、酉島製作所、宝印刷、MRIなど多くの企業の社外取締役や監査役、顧問を務めている。著書に『元野村證券トップセールスが教える伝説の営業術』(プレジデント社)、『【新版】どんな人にも大切な「売る力」ノート』(かんき出版)など。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

――最初に、津田さんのご経歴を簡単に教えて頂けますでしょうか。

早稲田大学を卒業後、1968年に野村證券に入社しました。最初に東京の町田支店に配属され、その後もいくつかの支店で個人営業の実績を積みました。人事部などを経験した後、1986年、当時最年少の43歳で取締役になりました。これは異例の人事でマスコミでも話題となり、雑誌などにも取り上げられました。

代表取締役専務・事業法人担当を務めた後、野村證券を退社し、法人業務のキャリアを生かして、ベンチャーキャピタルのジャフコに入り、ベンチャー企業の成長・育成に取り組みました。その後もいくつかの会社の役員を務め、現在はMRIの顧問としてベンチャー企業のコンサルティングも行っています。

世の中は『3切る』(踏み切る、割り切る、思い切る)

――大変華やかな経歴をお持ちですが、若手時代はどのような営業だったのでしょうか。

役員に登用してくれた当時の社長に、私はどういう社員だったかと伺ったことがあります。「お前はコツコツタイプの営業の鑑だ」と答えてくれました。そんな私も、社会人になったばかりの頃はまったく成果が出ない営業マンでした。

たとえば仕事を始めてすぐ、上司に「1日100件の飛び込みをしてこい。ちゃんと名刺をもらってくるんだぞ。後で確認するからな」と命じられ、理不尽に感じながらも会社を飛び出していきました。そして実際に訪問に行くのですが、いくら飛び込んでも名刺などもらえないし、こちらの名刺も受け取ってもらえません。当然ながら契約も取れるはずがありません。

そして会社に戻れば支店長が私を叱ります。しかも、私と同時に異動してきた主任の数字と私の数字と比べて、「お前は何をやっているんだ」と叱るのです。そんなことがしばらく続き、「こんな理不尽な会社などすぐ辞めてやる」と憤慨しました。

そこで、私は大学の恩師で証券会社への入社を勧めた教授のところへ相談に行きました。そして、「飛び込みを100回しろというのはまだいい。しかし、新人なのに比較の対象が主任クラスというのは間違っている。これではやる気など出ない。もう会社を辞めたい」と愚痴をこぼすと、先生は次のような話をしてくれました。

「世の中は、『3切る』だぞ。つまり、踏み切る、割り切る、思い切るだ。君は証券という世界に踏み切って入ったんだろう。だったら割り切ってやってみるべきだ。割り切ってダメだったら思い切って辞めればいい」と励ましてくれたのです。その言葉に勇気づけられて私はもう一度頑張ってみることにしました。

――そこからどのような変化が現れたのですか?