アポイント、商談、クロージング、トップセールスはどう進めるか

数字だけが求められる厳しい営業の世界でトップセールスになる人は、どんなことを心がけ、何を実践しているのか。「ノルマの野村」とも言われる野村證券の営業畑で実績を積み、43歳の若さで最年少役員（当時）に抜擢され、当時の社長から「営業の鑑」と言わしめた津田晃氏に営業の極意を聞いた。（編集構成：ZUU online 編集部 菅野陽平）※本インタビューは2018年12月11日に実施されました

(画像=ZUU online)

津田 晃（つだ・あきら）

1968年野村證券に入社。東京の町田支店を皮切りに福岡支店、名古屋駅前支店と一貫して営業畑を歩んだ後、人事部を経験。86年、第一事業法人部長に就いたその翌年、当時43歳という異例の若さで取締役大阪支店長に抜擢。96年代表取締役専務・事業法人担当を歴任。97年以降は法人業務のキャリアを生かして、ベンチャー企業の成長・育成に尽力。1999年、ジャフコ代表取締役副社長に就任。2002年野村インベスター・リレーションズ取締役会長を経て、2005年に日本ベンチャーキャピタル代表取締役社長、日立キャピタル社外取締役に就任。現在、酉島製作所、宝印刷、MRIなど多くの企業の社外取締役や監査役、顧問を務めている。著書に『元野村證券トップセールスが教える伝説の営業術』（プレジデント社）、『【新版】どんな人にも大切な「売る力」ノート』（かんき出版）など。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

――商談における悩みや課題についてお伺いしたいと思います。まず、「なかなかアポイントを取れない」という悩みについて、アドバイスをいただけますでしょうか。

それはアプローチの仕方が悪いからです。どのようにしてアポを取っているのでしょうか。いきなりメールを送ってアポイントを取るのは難しいですよね。だったら電話をしたり手紙を書いたり、あるいは直接訪問したり、手を替え品を替え、いろいろやってみることです。何がきっかけでアポが取れるかわかりません。

私が営業時代は、手紙を出してアポを取る方法を実践していました。訪問する前に自分の意図を手紙で伝えておくのです。そうすることで相手の対応が変わります。もちろん手紙を1通だけ送って会ってもらえるほど、簡単にはいきません。なかにはどうしても会ってもらいたいお客様がいて、私は月に2回ほど、合計20通の手紙を出してようやく会ってもらえたこともあります。

20通手紙を書くというと大変かもしれませんが、月に2通です。それに便せんに何枚も書くようなものではなく、「お会いしたい」という気持ちを短い文面に込めた手紙ですから、大変ではありません。「今時手紙なんて」と思わずに、やってみるといいのではないでしょうか。

――手紙以外の方法はいかがでしょうか？

手紙だけでなく直接訪問することも大事です。新人時代、とある上場企業の社長にどうにかして営業できないかと考え、日参したことがあります。もちろん最初はまったく会わせてもらえません。受付で名刺を置かせてもらうだけです。