営業マンとして常に成長し続けるために必要なことは

数字だけが求められる厳しい営業の世界でトップセールスになる人は、どんなことを心がけ、何を実践しているのか。「ノルマの野村」とも言われる野村證券の営業畑で実績を積み、43歳の若さで最年少役員（当時）に抜擢され、当時の社長から「営業の鑑」と言わしめた津田晃氏に営業の極意を聞いた。（編集構成：ZUU online 編集部 菅野陽平）※本インタビューは2018年12月11日に実施されました

(画像=ZUU online)

津田 晃（つだ・あきら）

1968年野村證券に入社。東京の町田支店を皮切りに福岡支店、名古屋駅前支店と一貫して営業畑を歩んだ後、人事部を経験。86年、第一事業法人部長に就いたその翌年、当時43歳という異例の若さで取締役大阪支店長に抜擢。96年代表取締役専務・事業法人担当を歴任。97年以降は法人業務のキャリアを生かして、ベンチャー企業の成長・育成に尽力。1999年、ジャフコ代表取締役副社長に就任。2002年野村インベスター・リレーションズ取締役会長を経て、2005年に日本ベンチャーキャピタル代表取締役社長、日立キャピタル社外取締役に就任。現在、酉島製作所、宝印刷、MRIなど多くの企業の社外取締役や監査役、顧問を務めている。著書に『元野村證券トップセールスが教える伝説の営業術』（プレジデント社）、『【新版】どんな人にも大切な「売る力」ノート』（かんき出版）など。※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

――著書『伝説の営業術』では、上司の役割として、「部下の成果をほめず、努力や進歩をほめたたえる」と解説されていました。部下から見れば、そんな上司は理想です。しかし実際には、成果ばかりが見られてしまうことも多いと思います。部下としてはどうすればいいでしょうか。

私が上司となる人に言いたいのは、部下の努力を見逃さないようにするということです。100メートル走にたとえるなら、いつも11秒で走っている者が、11秒2のタイムを出したら、それが部署内トップのタイムだとしても私はほめません。その人にはもっと能力があるからです。

一方、いつも15秒で走っている者が、筋トレをして、フォームを変えて、14秒半のタイムを出しことができたら、大いにほめ努力をたたえます。本人もその結果を自信に変えるべきです。数字だけを見れば、11秒台を出す人をほめればいいのですが、それでは部下たちのモチベーションは上がりません。数字が悪かったとしても、次につながる「頑張り」をほめてあげるべきです。

ただ、そこに気づかない上司もいます。営業というのは数字＝結果で評価されるものだからです。上司が数字しか見てくれないのは仕方がない。「数字こそが人格だ」と断言する人もいます。私はその言葉の響きは嫌いですが、真実ではあると思います。

このインタビューの最初に話した「3切る」ではないですが、営業の仕事はそういうものだと割り切って、腹をくくってみてはいかがでしょうか。どうしても気づいてほしいということであれば、上司ときちんと話し合ってみてください。

上司のいる人はラッキー

――上司にもいろいろなタイプがいます。生理的な合わない上司もなかにはいます。話し合ってわかってもらえるとも限りません。上司に不満がある場合はどうすればいいでしょうか。

会社にはいろいろな人がいますから、上司もいろいろです。それでもはっきりといえるのは、どんな上司でも、上司のいる人はラッキーだということです。たとえばベンチャー企業の創業者には上司がいません。また、サラリーマンでもいったん会社を辞めて独立したら、自分を指導してくれる上司は自分自身で探すしかありません。