野村證券で新人時代220件のオーナー社長を開拓（同期トップ）し、3年目終了時には7年目までの全セールスで営業成績トップとなり、史上最年少で本社プライベートバンキングへ異動した経歴を持つZUU代表の冨田。
その冨田がZUUイベントにて、金融セールスへ向けて「企業オーナー・富裕層営業を成功させるための5つのポイント」を講演した。講演内容を1万字レポートとしてお届けする。（編集構成：ZUU online編集部 菅野陽平）※イベントおよび講演は2018年12月1日に行われました
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効率よく営業するために 企業オーナーにあたるべき理由
はじめまして。ZUUの冨田です。会社を自ら立ち上げる前は、野村證券さんに在籍してました。そして、最初の3年間ほど支店営業を経験しました。住宅を訪問する営業も経験がありますし、法人への電話営業や飛び込み営業もやりました。
そういった中で、大きなお客様を開拓し、リーマンショック当時でも月1500万から2000万ぐらいの収益を毎月稼いでいたんです。当時は先輩方があまり稼げなくなっていたのですが、私だけどんどん開拓し続けていましたから、会社の中でも「二度と破られないだろう」とか「最年少記録だ」みたいに、すごくおだてて頂きました。
取引先を開拓していくうちに思ったのは、やはり企業オーナーとビジネスするのが一番効率的だということでした。というのは、企業オーナー自身が富裕層なので金融ビジネスも提案しやすく、また一方で、企業オーナーが持っている法人とのビジネスの可能性もあるからです。また、情報収集がしやすい、オーナーは決断が早い傾向にあるということも理由です。
提案ロット（金額）が大きくなりやすい、付き合いの長さに関わらず良いものを提案すれば耳を傾けてもらいやすいなども挙げられます。「1回開拓して個人と法人で一石二鳥、こんないい事はないよな」という風に思いました。あと企業オーナーの面白いところは、奥様などにも金融取引に前向きな方がいらっしゃったりするので、一石二鳥どころか、一石三鳥を狙えることもあります。
とはいえ、最初の数ヶ月は全然結果が出なかったんですね。でも3ヶ月ぐらいして「ああ、なるほど、こうやったら社長に会えるんだ」とか「こうやったら企業オーナーの懐に入り、自分に関心を持ってもらえるんだ」とわかってきてから、グーンと数字が伸びました。結局1年間で220件の企業オーナーを開拓できたのです。
1年間で220件の企業オーナーを開拓できた秘密とは？
企業オーナーや富裕層の開拓において一番重要な事は、いかに最短距離を走るかです。ここが私自身ブレイクスルーしたポイントなのですが、契約が取れるようになるまでは、最短距離どころか、むしろすごく遠回りしたんですよね。
たとえば富士山10合目まで登るのに、1合目から登るより5合目から登ったほうがいいですよね？さらに5合目から登るより7合目とか8合目から登った方が当然楽で速いです。
初めてお会いできて「はじめまして、冨田です」と挨拶したあと「社長、いろいろビジネスをされていますよね、話を聞かせてください」という人が1合目の人。
最初から「いやあ、社長すごいですね、本当にいろいろ勉強させていただきました。昨年度の大規模投資は何に使ったんですか？すごいですよね、これはものすごく投資されていますよね。黒字を全て打ち消すくらい、これだけ投資されているという事は、もしかしたら事業承継ですか？たしかに、投資してキャッシュフローが赤字になる間に、株価が下がり、その間に事業承継したほうがいいですもんね」などと話せるとしたら5合目の人ですね。既に相手のニーズが分かっていますから。
つまり、はじめから「あなたは多分このような金融ニーズがありますよね？」「このようなビジネス上のニーズがありますよね？」「このようなビジネスの課題がありますよね？」という事を理解しておき、話せる状態で相手先に行けているかどうか、という事です。では5合目から登るには、具体的にはどうしたらいいのでしょうか。ポイントは5つあります。
① 無数にあるデータベースを知る
② データベースに仮説をかけあわせて可能性の高い営業先を見つける
③ データからニーズの仮説を組み立てる
④ 仮説を立てるために富裕層や企業オーナーの実態をより深く理解しておく
⑤ 最も効率が良い「あのルート」を活用して最短距離を走る（レバレッジをかける）
この5点について話を進めていきたいと思います。
