編集構成:ZUU online編集部 菅野陽平
インタビューは2018年11月27日に実施

TOT会員の現役トップセールスが保険業界に飛び込んだ理由
(画像=ZUU online)
富田 洋平(とみた・ようへい)
プルデンシャル生命保険株式会社エグゼクティブ・ライフプランナー。2004年、大手不動産会社を経てプルデンシャル生命保険に入社。2018年度MDRT TOT会員。1級ファイナンシャル・プランニング技能士。社長杯入賞13回、MDRT入会9回(TOT1回、COT3回)。2019年度もCOT以上の成績基準を既にクリアしている。※社長杯:プルデンシャル生命保険の社内営業コンテスト

最初に「紹介して欲しい」と言わないとダメ

――紹介営業の「アンテナを張り続ける」ということは「紹介して欲しい」と明確に言うのか、それとも紹介して欲しい雰囲気を醸し出して積極的に言わないのか、どちらですか?

最初に「紹介して欲しい」と言わないとダメです。ただ紹介をしていただくにもプロセスがあります。私たちはコンサルティングセールスなので、最後の最後までお客さまに「良かった」と思ってもらえることが大事です。

お客さまが私の営業で良かったところを聞き出して「同じ話をしたいから誰か紹介してください」と言うと、たくさん紹介してくれることもありますが、その逆もあります。これだと行き当たりばったりになってしまうので、トライアンドエラーが必要です。

このトライアンドエラーを進めていくと、ご紹介をいただけなかったお客さまの理由は、結局「自分のせい」ということが分かります。「どうやってストレス無くお客さまにご紹介していただけるのか」ということを考えるようになりました。そうやって、今の私の営業方法が確立されていきました。いつ依頼するのが大事かと言うと、私の場合はやはり「最初」だと思っています。

――どうして最初なんですか?