編集構成:ZUU online編集部 菅野陽平
インタビューは2018年11月27日に実施

TOT会員の現役トップセールスが保険業界に飛び込んだ理由
(画像=ZUU online)
富田 洋平(とみた・ようへい)
プルデンシャル生命保険株式会社エグゼクティブ・ライフプランナー。2004年、大手不動産会社を経てプルデンシャル生命保険に入社。2018年度MDRT TOT会員。1級ファイナンシャル・プランニング技能士。社長杯入賞13回、MDRT入会9回(TOT1回、COT3回)。2019年度もCOT以上の成績基準を既にクリアしている。※社長杯:プルデンシャル生命保険の社内営業コンテスト

世帯主には「保険はいらない」から始める

――世帯主にはどのようにお話されていますか?

「世帯主には保険はいらない」という話をします。

――いらないんですか?

はい。「いらない」という話からスタートします。まず「収入がゼロになったとき」のことを考えてもらいます。どういうことかと言いますと、例えば「あなたが月に30万円稼いでいる」とします。30万円のうち、5万円をお小遣いにして残りの25万円を家族に渡しているので、その25万円を天秤にかけてくださいと伝えます。つまり、自分が中心となり、左手に仕事、右手に家族といった図式を想像してください。

私たちは労働を提供する代わりに収入を得ています。労働を頑張ると、25万円が32万円や33万円になって少し重くなる。そうすると天秤が片方に傾きます。しかし、収入が増えると「新しいスーツでも買おうか」という意識になり、お金を使うと天秤が元に戻ります。

逆に会社の業績が悪くなったり、仕事のミスでボーナス査定に響いて、給料が23万とか24万円になると、また天秤が片方に傾きます。「今回は贅沢するのをやめようか」となると、また天秤がまた元に戻ります。

この天秤は私らを取り巻いている状況そのものです。何が言いたいのかと言うと、この天秤が振り切ってしまう、つまり「収入がゼロ」になる状況を考えて欲しいのです。 「会社が倒産しました」とか「リストラにあいました」のような場合です。

「給料がゼロになるけど、どうしますか」と尋ねます。そうすると「いやいや、就職活動します」と答えます。したがって、この場合の給料は戻りそうだなとなります。

では、次に戻りそうではない場合を考えてみましょう。 「下半身不随」「両目が見えない」「手が不自由になる」さらに言うと「死んでしまった」場合です。給料がゼロになった場合、先程の25万円×12ヶ月×あなたの年齢が30歳だとすると、60歳まで残りの30年間なので25×12=300万、300万が30年間で9000万円にもなります。単純化のために遺族年金などの社会保障制度は考慮せずにお話しすると、この9000万円を、お給料がゼロになった状況から、あなたや奥様が作り出せれば大丈夫です。

貯金がいくらあるか聞いて「300万円」と答えたとします。「それではこの300万円で9000万円を作り出す方法を一緒に考えましょう」とすると、宝くじ、競馬、株とかは思いつきますが、これは現実的ではありません。

次に、現実的な案として「奥さんに働いてもらいましょう」と提案します。例えば時給800円の仕事の場合、月に25万円を稼ぐには月曜日から金曜日の朝7時から夜11時半まで働かなくてはいけなくなる。よって、これも現実的ではありません。

このとき、こういう話をします。「あなたにはお守りがあって、そのお守りは普段は全く目にすることはありませんが、給料がゼロになるような事態が起きたときに9000万円が手に入ります。このお守りに1日当たりいくら払ってもいいと思いますか?」

このように考えるのが生命保険です。あなたがずっと健康であれば、生命保険は必要ありません。けれども、両目が見えなくなったり、歩けなくなったり、もし死んでしまったら、今までの給料が戻らない。万が一の状況下で、合理的に9000万円が手に入る方法が保険になります。

だから、保険は必要ないという前提でスタートして、収入がゼロになる可能性が0%でないのであれば、最も合理的に9000万円を得る方法には生命保険が適しているのではないかという話をします。 そうすると「確かにそうだよね」となります。しかし、そうだと思った方が、果たしていくらぐらいの保険が必要なのか、という疑問を持ってもらわないと次の面談には行けないのです。

――「2回目の面談までにあなたの場合はいくらぐらいの保険なのかを試算しておきますね」というような感じですか?