近代セールス
(画像=PIXTA)
読者からの質問
入行5年目となる今年から、私を含めて4名の渉外チームのリーダーを命じられました。私としては、チームのメンバー同士が前向きに競い合う環境が有効と考えていますが、メンバーからは「それぞれ担当エリアが異なるのだから公平に競い合えない」という声も聞かれます。どうすれば、前向きに取り組んでもらえるでしょうか。

一定の規模・業容を持つ事業者であれば、営業所・子会社・工場間で、もしくは担当者間で業績を競わせる、切磋琢磨させることが広く行われています。

競わせる項目も営業成績にとどまらず、生産管理、クレームの多寡、顧客満足度など多岐にわたる模様です。前向きな競争環境は企業業績に有効に寄与するため、金融機関でもそうした環境が形成されていることが一般的です。

実務的には、競争原理の導入によって当事者の意欲向上を図ったり、創意工夫を発揮させたりすることが目的となります。プロスポーツのように順位を決めることが目的ではなく、組織的なサービス水準の向上という成果が求められるのです。

しかしながら実態としては、「とにかく表彰ありきでそれ以外の提案はやらない」「(一人ひとり担当エリアは異なるので)不公平だ」といった不満が生じることも珍しくありません。よって管理者・統括者等には、ぶれることなく当初の実施目的を視野に入れ、適切なマネジメントを行う姿勢が求められます。まずは部下の意欲向上が欠かせないため、図表1のような点を意識して意欲を引き出すようにしてください。

近代セールス
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競争相手の担当エリアの概要・特徴を理解させる