現役トップセールスの営業術
大手外資系生命保険会社へ入社後の初年度から、20年連続（2018年実績を含む）で保険業界の最高水準として世界中で認知されているMDRT基準を達成し、現在は自ら設立した保険代理店でトップセールスとして活躍している黒木勉氏。若い頃、父親が亡くなった際に保険に助けられた経験から、保険の重要性を伝えてきた。全世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号「TOT(Top of the Table)終身会員」でもある黒木氏に聞いた。第2回目は、テレアポ＆飛び込み営業で、最短でアポを獲得する効率的な方法について。（編集構成：ZUU online 編集部 菅野陽平）※本インタビューは2018年12月27日に実施されました
まずは打率を考えずに打席数。営業の基本であるテレアポをマスターする
――テレアポ＆飛び込み営業でアポを獲得するというと、今の時代では難しい側面もありそうです。
おっしゃる通り、今は当社では組織の力とWeb集客を活用しているので、かつてほどテレアポ（電話営業）の機会は減りました。
私が以前行っていたように保険業界というのは自力で顧客を作る世界で、今でもそうしている企業は多いと思います。
20年ほど前になりますが、初めは電話帳をリストにして上から順に電話をかけていきました。お会いして商談するのもそうですが、よく人からは天職ですねと言われるのですが、アポに繋がらない辛さはほかの人と同じで文字通り身を削っていました。それでも結果を出すには量で稼ぐしかありません。
――電話営業と飛び込み営業とでは、電話のほうが多かったですか？
電話のほうが多かったです。もちろんお客様が増えていくとメールやお手紙を出すことも増えてくるのですが、基本はやはりテレアポが中心でした。ただしこれは人によって向き不向きがあって、私は最終的にテレアポに落ち着きました。ほかにもダイレクトメールを使った営業や紹介など、一通り全ての方法をやり尽くした結果、自分に向いていて一番効率的で結果を残せたのがテレアポだったのです。全ての営業方法をやり尽くしてこの結論に達するまで3〜4年はかかりました。
――テレアポの場合ですと、導入の部分で断られたことも多いと思います。どういった工夫をされていましたか？
