大手外資系生命保険会社へ入社後の初年度から、20年連続(2018年実績を含む)で保険業界の最高水準として世界中で認知されているMDRT基準を達成し、現在は自ら設立した保険代理店でトップセールスとして活躍している黒木勉氏。若い頃、父親が亡くなった際に保険に助けられた経験から、保険の重要性を伝えてきた。全世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号「TOT(Top of the Table)終身会員」でもある黒木氏に聞いた。第4回目は、売り込まずに売れるリピート受注と紹介を生む既存顧客のメンテナンス方法について。(編集構成:ZUU online 編集部 菅野陽平)※本インタビューは2018年12月27日に実施されました

保険営業の頂点「TOT終身会員」にして現役トップセールスの営業術
(画像=ZUU online)
保険営業の頂点「TOT終身会員」にして現役トップセールスの営業術
黒木勉(くろき・つとむ)
株式会社FPパートナー代表取締役。TOT終身会員。信用金庫勤務を経て1999年、大手外資系生命保険会社に入社。初年度から現在まで20年連続(2018年実績を含む)でMDRT基準を達成。2009年、株式会社FPパートナーの前身となる、あんしんFP株式会社を設立。2017年グループ会社を統合し、株式会社FPパートナー発足。全国47都道府県に84の拠点を構え、約1250名の営業社員(うち、218名がMDRT資格を保有 ※2018年度実績)とともに自らトップセールスとして活躍中。著書に『超一流の保険営業術 1年目の生保マンが年収1200万円プレーヤー(MDRT)になる方法(幻冬舎メディアコンサルティング)』※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

新規からメンテナンスに移行するのは5年が目安

――既存顧客のメンテナンスとは具体的にどのようなことをされるのでしょう。

よく言われるのが年賀状や誕生日にカードを送るなどですね。それも大切ですがお客様が保険営業に求めているのは、役に立つ新しい提案をしてくれることだと思います。

そのためには常に自社商品の知識をバージョンアップしておくほか、場合によっては他社商品の情報をお伝えするのもいいと思います。ここで重要なのは営業成績ではありません。大事なのは顧客接点を多く持つことです。常に新しい情報や役立つことを提供して接点を持っていれば、いざというときにお声がかかりやすくなります。それは信頼関係が築けているからです。

――営業自身が年数を重ねていくと、自ずと既存顧客が増えていきますよね。新規顧客の開拓と、既存顧客のメンテナンスのバランスはどのように取られているのでしょうか?

保険営業を始めてから20年目になりますが、ありがたいことに多くのお客様をご担当させていただいており、何年も前から新規のお客様はお受けしておりません。顧客数が多すぎるとアフターフォローなどが不十分になってしまう恐れがあるので、本当はお受けしたいのですが一部のご紹介を除いて全てが既存のお客様です。ライフステージに合わせて新しいニーズが出てきますから、一人ひとりのお客様をしっかりとお守りさせていただくためにも、そのようにしています。

――途中までは新規や紹介の顧客を増やす動きをされていたと思います。どのようなことを意識されていましたか?