近代セールス
(画像=Keisuke_N/Shutterstock.com)

Question
住宅ローンを獲得するためにどのような事前準備をしたらよいですか?

Answer
・担当エリアの状況、競合他行庫の動向、自行庫の住宅ローンの商品性などをしっかり把握しておく
・他行庫と比較した自行庫の優位性とともに、総合的な取引メリットの伝え方を考えておく

マーケティング戦略のフレームワークに、「3C」分析というものがある。3Cは「Customer(顧客)」「Competitor(競合)」「Company(自社)」の頭文字で、これら三つの観点から営業戦略を検討する――という考え方だ。

この考え方は、住宅ローン営業はもちろん、営業店での日々の営業活動、重点業務全般にも活用できる。今回は、3C分析の考え方をもとに、住宅ローン獲得のための事前準備について解説しよう。