近代セールス
(画像=Freedomz/Shutterstock.com)

Question
どうすれば住宅業者ではなく自行庫主導で新規案件を獲得することができますか?

Answer
・すでに住宅ローンニーズが顕在化しているお客様だけでなく、マイホーム購入予備軍から囲込みを行う
・住宅購入メリットの説明や資金計画全般のアドバイスにより関係を構築し、住宅ローン相談につなげる

新規の住宅ローンは「住宅業者からの持込案件が中心」という金融機関は多い。住宅業者への営業を強化することはもちろん必要だが、金融機関としては、お客様が住宅業者に接触する前に「囲込み」を行うことも重要である。

しかしながら、多くの金融機関ではこの囲込みが十分になされていない。自行庫と取引のあるお客様なのに、住宅業者から住宅ローンの持込みがあって初めてそのお客様のマイホーム購入を知った――という担当者の声もよく耳にする。