近代セールス
(画像=west_photo/Shutterstock.com)

Question
すでに自行庫で住宅ローンを利用しているお客様にはどんな提案が有効なのか?

Answer
・お客様のライフステージやこれから発生するライフイベントを踏まえて、ニーズに適した商品を提案する
・団信に加入することで必要保障額が変化するため、生命保険の見直しをアドバイスすることも大切に

本連載のタイトルにもあるように、住宅ローンはお客様との生涯取引につなげる良いきっかけである。住宅金融支援機構が発表している「民間住宅ローンの貸出動向調査(2017年度)」でも、住宅ローンに今後も積極的に取り組む理由として「家計取引の向上」という回答が上位になっている。

今回は、住宅ローンを家計取引全般の囲い込みにつなげるイントを解説していこう。