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(画像=fizkes / Shutterstock.com)
事業性評価に取り組む際、ソリューション営業が必要になると思いますが、どのように取り組めばいいのでしょうか。

金融機関のソリューション営業を見ていると「リレーションシップバンキング→提案型営業→仮説を立てソリューションを提供する」と勘違いしていると感じることが多い。これでは、顧客ニーズに根差したものであるべきソリューションの提案も、金融機関の都合を押し付けるプロダクトアウト型の商売となんら変わらない。

本稿では、真のソリューション営業に取り組める優秀な渉外担当者になるためのポイントを以下に整理する。

1.ソリューション営業はMKK

ソリューション(solution)は、ビジネス社会では「問題を解決する」「具体的解決策を講じる」といった意味で使われる。しかし金融業界では提案型営業と読み替えられ、取引先の課題について仮説を立て、各金融機関が持つソリューション商品(M&A・ビジネスマッチング・節税対策融資など)を提示し押し込み、手数料やボリュームを稼ぐ営業となっているケースが多い。これでは顧客ニーズに沿った提案とはとてもいえない。

共通認識を持ってこそ真のニーズを把握できる