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(画像=goodluz / Shutterstock.com)
今回の質問
取引のあるお客様を訪問していますが、追加で別の商品を案内してもあまり聞いてもらえません。どうしたら距離を縮められるでしょうか?

ユーモアを交えた活動で好かれる担当者を目指そう

これまで、お客様への提案で成果を上げるためのユーモアをお伝えしてきました。地域金融機関は地域に根差しますから、成約後もお客様との関係を継続する努力が大切です。そこで連載最後の今回は、既存のお客様との信頼関係をより深くし、取引深耕にもつながるポイントをお話ししましょう。

個人営業の担当者に必要な能力は、お客様のライフイベントに即した提案ができるスキルです。就職や結婚、出産、子どもの進学、住宅や車の購入、退職や年金受給など、様々な出来事を考慮し、タイミング良く提案を行うことが求められます。商品内容はもちろん、関連する税務や法務などの知識を習得し、能力を高める必要があります。

ところが、知識が豊富で提案内容が良くても、成果につながらず、相談すらされない場合があります。お客様には感情がありますから、「嫌だな」「信頼できないな」と思う担当者には相談しないのです。

そこで営業の基本中の基本として、人としてお客様に好かれる担当者になることが必要になります。私が心がけていたことを二つ紹介しましょう。

まず第一に礼儀を尽くすこと