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雑談を営業につなげようとしてもうまくいかない…何が悪いのだろうか？
最終回は、雑談から営業へ話をどう展開するのかを解説します。
お客様との雑談で陥りがちなのが「営業に直結させよう」という姿勢です。提案ありきで早々に質問攻めや商品提案に展開してしまえば、お客様から「そのための雑談か…」などと思われ警戒されてしまいます。
そもそも雑談は、用件とは別の何気ない会話です。お互いの人間性が出る自然な会話ですから、その交わし方次第で相手との距離を縮めることができます。用件とは離れて会話を楽しみ、お客様との信頼関係を築くことに努めましょう。
お客様との雑談が落ち着いたらタイミングを見計らい、「ところで○○様、今日の本題ですが…」などと営業の話に切り替えましょう。雑談の最中に営業に関連する情報があれば、雑談を済ませた後で「先ほどのお話で□□とおっしゃっていましたが、××にお悩みではないですか」と切り出すと、お客様の抵抗感も抑えることができます。
