近代セールス
(画像=PIXTA)

お客様に合わせた話題で会話を盛り上げ心を開こう

お客様と面談できても、営業に対する抵抗感からかあまり話してもらえず、緊張感があります。どうすれば心を開いてくれるでしょうか?

今は個人の新規開拓で手当たり次第に一軒ずつ訪問しても、面談しにくい時代です。カメラ付きインターホンなどにより面談率が低くなったうえ、金融商品を選別するお客様の目も厳しくなったからです。

そこで、面談するための工夫が必要になります。例えば情報系システムを利用し、取引内容や年齢などの条件に当てはまるお客様を抽出、見込先リストとして活用します。取引があるお客様なら拒絶されにくくなるので有効です。インターホンの段階でも、前回解説したように好印象を与えるように努めます。

お客様の関心事や得意分野を話題に