社長杯入賞13回、MDRT入会9回(TOT1回、COT3回)の現役プルデンシャル生命トップセールスが語る「私の金融営業」
(画像=ZUU online)

編集構成:ZUU online編集部 菅野陽平
インタビューは2018年11月27日に実施

富田 洋平(とみた・ようへい)
プルデンシャル生命保険株式会社エグゼクティブ・ライフプランナー。2004年、大手不動産会社を経てプルデンシャル生命保険に入社。2018年度MDRT TOT会員。1級ファイナンシャル・プランニング技能士。社長杯入賞13回、MDRT入会9回(TOT1回、COT3回)。2019年度もCOT以上の成績基準を既にクリアしている。※社長杯:プルデンシャル生命保険の社内営業コンテスト

――2004年入社と伺いました。前職の業種は何だったのでしょうか?

大手不動産の財務部に居ました。営業の経験は無く、当時は数千億円単位の資金調達を行っていた部署に居ました。 分譲マンションの開発を行う場合は、いわゆる短期での借り入れで銀行から借ります。しかし、ビル開発の場合は長期なので保険会社から借ります。

――保険会社から借りるのですか?

そうです。保険会社というのは、いわゆる長期資金の運用を得意としています。多くの生命保険会社には長期資金運用の担当部門があり、「今度、恵比寿でこういうプロジェクトをやります。総費用が1200億円なので、40億円貸してください」というような話をしていました。

――そうなんですね。プルデンシャル生命とは取引があったのですか?

その当時は全然ありませんでした。

――それからプルデンシャル生命に転職されたわけですが、どのようなお気持ちで挑戦したのですか?

財務経理を担当しているときに、ふつふつと自分の中で思っていたことがありました。それは、自分がお客さまに対して直接、営業をやりたいということです。不特定多数に商品を売るとか、そういうことではなくて、自分のことを頼ってくれるお客さまを相手に営業がやりたいと思うようになったんです。そうすると、不動産のコンサルティング部署か、営業部署になりますので、いわゆるマンションの営業に行きたいなと少しずつ思い始めたのがきっかけです。

それで、入社4年目の人事考査のときに財務部から営業部への異動願いを出しました。ですが、そのときの部長に「ダメだ。ウチは財務部で採ったんだから、お前はずっと財務部だ」と言われました。前職はプロフェッショナル人事の制度でしたから、総務部の人はずっと総務部です。

――スペシャリストを育てる風潮だったんですね。

はい、当時のスタッフ部門はそうでした。ですから「うわあ、ずっと経理財務なんだあ」と当時思ったことを、今でもすごく覚えています。そんなときに、たまたまスカウトの電話が掛かってきたことがきっかけです。

――不動産業界から保険業界へ。それまでのご経験は多少生きるかもしれないですけど、それでも気持ちの切り替えが必要になりますよね?

そうですね。私をスカウトしてくれた人が、初めて会ったときにいろいろ質問してきました。「やりたいことは何?」と聞かれて、私が答えたときに「それは財務部では、できないのではないか?」と言われました。

「じゃあ、どんな仕事がしたいんだ?」と聞いてきたので「自分のことを頼ってくれるお客さまに、自分で担当をしていきたい。だからコンサルティングがしたい」と話をしたら「それなら、プルデンシャル生命の営業としてできるかもしれない」と言われました。

「まあ、保険会社の仕事なんてこんなものだろう」と思いながら話を聞いてみて、思っていたことと全く違うものを提示されて、びっくりしてしまったことが、プルデンシャル生命に興味を持ったきっかけです。

まず1番身近な人から営業に行くべき2つの理由

――やはり最初は知り合いに営業をかけていくという感じですか?

そうですね。私の会社に入ってくる人間の95%は知人から営業に行っているはずです。最初はかっこよく「知人なんかに営業に行かない」と言う人が居ますが、結果が出れば、どちらでもいいと思います。