保険営業の頂点「TOT終身会員」にして現役トップセールスの営業術
(画像=ZUU online)

大手外資系生命保険会社へ入社後の初年度から、20年連続(2018年実績を含む)で保険業界の最高水準として世界中で認知されているMDRT基準を達成し、現在は自ら設立した保険代理店でトップセールスとして活躍している黒木勉氏。若い頃、父親が亡くなった際に保険に助けられた経験から、保険の重要性を伝えてきた。全世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号「TOT(Top of the Table)終身会員」でもある黒木氏に聞いた。(編集構成:ZUU online 編集部 菅野陽平)※本インタビューは2018年12月27日に実施されました

保険営業の頂点「TOT終身会員」にして現役トップセールスの営業術
黒木勉(くろき・つとむ)
株式会社FPパートナー代表取締役。TOT終身会員。信用金庫勤務を経て1999年、大手外資系生命保険会社に入社。初年度から現在まで20年連続(2018年実績を含む)でMDRT基準を達成。2009年、株式会社FPパートナーの前身となる、あんしんFP株式会社を設立。2017年グループ会社を統合し、株式会社FPパートナー発足。全国47都道府県に84の拠点を構え、約1250名の営業社員(うち、218名がMDRT資格を保有 ※2018年度実績)とともに自らトップセールスとして活躍中。著書に『超一流の保険営業術 1年目の生保マンが年収1200万円プレーヤー(MDRT)になる方法(幻冬舎メディアコンサルティング)』※画像をクリックするとAmazonへ飛びます

最初は「商品の掘り下げ100個」と「競合比較」から

――営業を始める際、最も重要で基礎的なことはどんなことだと考えてらっしゃいますか?

営業力を身につける下地になる知識の勉強はもちろん必要です。しかし座学や書籍で知識を覚えて頭に入れていたとしても、現場でのトークで伝えることができなければ営業は存在する意味がありません。

私の場合は新人の頃、下地の勉強を終えた段階で毎日ロールプレイング(以下ロープレ)を行っていました。上司や同僚に協力してもらい、1日あたり1時間半から2時間のロープレを日課にしておりました。

ありがたいことに、ベテランの方が多かったので、お客様役として協力を仰ぎ、相手をしてもらっていました。在籍していた保険会社は当時30人ほどのオフィスでしたので、日毎に相手を変えて取り組んでいました。

――ロープレの際はどのようなことを意識されていましたか?