room
(画像=Photographee.eu/Shutterstock.com)

輸入・生産拠点のみならず海外現地の販路拡大に挑戦

今回は、大手建材メーカーが、インドネシアでの販路拡大にチャレンジしたケースを取り上げます。

広島県廿日市(はつかいち)市に本拠を置く株式会社ウッドワンは、住宅の床や階段、扉、収納システム等の木材内装建材の製造・販売等を行っている東証一部上場の木質系総合建材メーカーです。1990年には「第二の創業」として海外事業に参入。ニュージーランドで山林事業を開始し、原材料から自社で調達できる体制を整えるとともに、中国やフィリピンなどに生産拠点を設置してきました。

2014年、同社はそれまで資材の輸入元や生産拠点と考えてきた海外を「販売市場」と捉え、海外で新しい販路を構築するという戦略を打ち出します。海外での販路拡大に乗り出す背景には、国内市場のシュリンクがありました。ウッドワンの手がけるドアや階段、フローリング材といった木製建材は一般の住宅向け。足元では住宅着工件数の回復が見られるとはいえ、中長期的には少子高齢化により住宅市場は縮小していくと見込んだのです。

そして2014年春、「第三の創業」として、インドネシアでの販路拡大を推進するため、戦略統括本部が立ち上げられました。戦略統括本部事業開発室(当時)にて、インドネシアへの進出推進を担当していたのが、現・戦略統括本部インドネシア現地法人開設準備室長の宮内智之氏です。宮内氏は、海外での販路拡大事業を担当することになった当初から、「Digima〜出島〜」を効果的に活用してくださいました。

それでは、ウッドワンのインドネシア進出を例に、メーカーにおける海外販路拡大のポイントを見ていきましょう。

入念な市場調査を行い参入形態を検討