老後期間の変化を踏まえてお客様にアプローチを行おう
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余裕資金のあるお客様には、どんなアプローチが効果的なのかを解説する。

余裕資金のあるお客様といえば、一般的には60歳以上など相応の年齢であることが多い。こうしたお客様に「今」求められるのは、どのようなアプローチだろうか。

総務省統計局の家計調査によると、2017年の一世帯当たり平均貯蓄残高は、1812万円(中央値1074万円)である。この数字を紹介すると、多くのお客様は「そんなに多いんだね…」という反応をする。担当者もつい「あるところにはあるんですね」「一部のお金持ちが平均を引き上げているのでしょうね」などと言ってしまいがちだ。

お客様に共感し、話を合わせることは大切である。しかし、本当にお客様のためを思うなら「人生100年時代を迎えていますから、実は1812万円の貯蓄では十分とはいえないんですよ」というアプローチが必要ではないだろうか。

必要な老後資金が増加していることを説明