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(画像=PIXTA)

「タブレット端末の導入前は、パンフレットを示しながら、『月5000円から積み立てられる定期預金がありますよ』と声をかけるにとどまっていました。それが、タブレット端末を使ってライフイベント費用をお伝えするようになってから、『月5000円を積み立てたら、○年後には○円になります。そのころ、お車の買替え時期を迎えるので、その資金に使えますね』といったように声かけの内容が変わりました。すると、お客さまの反応にも変化があり、『○円だと車の買替え資金には足りないな。月1万円の積立てだったら、いくらになる?』と質問してくださるなど、より前向きに積立てを考えてもらえるようになったんです」

窓口でのコンサルティングセールスにタブレット端末を取り入れたことによる効果を、中央労働金庫東松山支店の市川由佳さんはこう話す。

市川さんは、東松山支店の事務担当者として、渉外担当者が訪問先で受け付けた手続き書類の処理を行うとともに、来店されたお客さまに対して資産運用の提案をしている。この提案の各場面で、タブレット端末を活用することで成果をあげており、今では東松山支店の実績を牽引する存在だ。

タブレット端末には様々な機能が実装されているが、預かり資産のコンサルティングセールスに使用するアプリは、①生涯にわたってお客さまのライフプランをサポートするために必要な資料がまとめられている「ライフプランR-Navi」、②申込手続きやコンプライアンスチェックなどに使う「預かり資産販売支援システム」、③中央労働金庫で取り扱う投資信託の情報をまとめた「投資信託INDEX」の3つだ。

以下では、市川さんがこれらの機能をお客さまへの提案にどう活かしているのかを見ていく。

共通の話題を探すことを意識し信頼関係の構築を目指す