バンクビジネス
(画像=fizkes/Shutterstock.com)

社員:二宮様がお持ちのKS優良株ファンドの基準価額の推移はこちらのとおりです
二宮様:下がっているわね
二宮様:リターンに魅力を感じてこのファンドを選んだけど、値動きが大きいことが気になっているのよね
二宮様:もっと安定して運用できるファンドのほうがいいのかもねぇ…
社員:そうですか…
社員:――二宮様のお話を聞いていると運用に対する考え方が変わったみたいだけど、こんなときどう対応したらいいんだろう…

お客様の運用に対する考え方が変わった場合、そうした変化に気づかず提案を行うと、クレームになるケースがあります。

お客様と定期的に面談していると発言の内容や資産背景等の変化に気づき、的確なアフターフォローができるようになりますが、慣れるまでは難しいかもしれません。

運用に対する考え方が変わるきっかけはある程度決まっています。今回は、そうした変化が生じやすいタイミングを紹介し、それぞれどのように対応すればよいか解説します。