バンクビジネス
(画像=Pressmaster/Shutterstock.com)

本連載では、これまで事業承継ニーズの発掘方法を考えてきましたが、経営者の中には事業承継について考えてはいるものの何をすればよいか分からず、対策を先送りにしている人も少なくありません。

このような場合、ニーズを発掘すべく会話を進めようとしても、「そうはいっても…」といった反応になるなど話が先に進まないこともあるでしょう。

本来であれば、具体的なニーズが分かったうえで本部の専担者にトスアップするのが理想ですが、それが難しいのであれば、先に話をつないで具体的な解決策を提案してもらう方法もあります。本部の専担者は、事業承継に関する案件を数多く手がけており、前述したようなケースでも最適な提案内容を導き出すことができます。

とはいえ、トスアップにあたって取引先の情報を何も伝えないのも問題ですから、下記①~②の情報を収集して伝えるとよいでしょう。これらの情報があれば、本部の専担者は経営者と会話を進め、スムーズに提案することができます。

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