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(画像=dotshock/Shutterstock)

計画的な訪問で取引先に寄り添い生の声を聞く

1~3カ月のサイクルで繰り返し訪問を実践

これまで4回にわたって「お客様第一主義」の基本について考えてきた。今回からは具体的な実践方法について法人取引、個人取引ごとに考えていく。まずは債務者法人取引である。

①すべての取引先を訪問するよう心がける

債務者法人取引で最も重要なことは、金融機関が果たすべき基本的な役割が「健全な資金供給や本業支援を通じて企業を育成し、地域経済を活性化させること」だと明確に認識することである。

そのうえで、すべての取引先を計画的に訪問し、取引先に寄り添いその生の声に耳を傾けるよう心がけることだ。

担当者は足元の目標を消化しなければならず、どうしても行きやすい先、稟議が通りやすい業績良好先への訪問に偏る傾向が強い。

しかし、融資は取引先の事業が存続する限り続く超長期の取引であり「相互信頼関係に基づく安定した取引関係の維持」「リレーションシップバンキングの実践」が最重要である。

支店長は攻守に多忙だが、時間を捻出し、メイン先やシェアアップ対象先、要注意先等の業況注視先や支援が必要な取引先については1~3カ月程度、その他の先についても半期に1回程度のサイクルで計画的に訪問したい。

基本的にはアポイントなしで、多忙な担当者との同行ではなく、できるだけ単独で訪問する。

訪問して得た情報は速やかに担当者と共有