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(画像=Robert Kneschke/Shutterstock)
外渉係からの質問
私の担当地区は店舗からやや離れています。そのため「見込先の抽出精度を高めて効率的に訪問する」ことが求められています。有力見込先をピックアップするにはどうすればよいですか。

最も効率良く成果を上げるには、取引が見込める先だけを訪問すればよいでしょう。しかし、それができれば誰も苦労はしません。その一方で、当てずっぽうに訪問し続けても非効率なばかりで、成果を上げ続けることもできません。

金融機関や店舗によって詳細は異なりますが、渉外活動は、地区や業種、活動内容(新規開拓・集金・回収)などによって担当領域が分けられていると思います。この中で、できるだけ短期間に、金融商品・サービスの利用につながるような実需(ニーズ)をつかみ、見込先をリスト化することが有効です。さらに、そのリストをできるだけ短期間に更新し続ける対応も求められます。

これを効率良く行うためには、以下の3点に留意するとよいでしょう。

①直接・間接情報を丹念に精査・参照して前任者に照会する

渉外活動の成果は、事前準備の水準で決まるともいえます。したがって、公開情報はもちろん、前任者による記録を丹念に参照することも欠かせません。

そのうえで、前任者に直接質問する事項も箇条書きで列挙し、可能であれば電子メールで送信しておいてから電話連絡を行うとよいでしょう。前任者の負担を軽減し、結果として時間も短縮できます。

ニーズを類推しておき早い段階で商品を提案