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(画像=SmartPhotoLab/Shutterstock.com)
ココが気になる!
運用が順調なお客様がいます。追加提案をしたいのですが、わざとらしいセールスになってしまわないか心配です。どう提案すればよいですか?

投資信託での運用が順調なお客様に追加購入を提案する場合、最初に「運用が順調な理由」を確認することが不可欠です。では、どんな理由が考えられるでしょうか。

まずは、パフォーマンスの優れたファンドを購入したということが挙げられます。しかし、どんなに優れたファンドでも常に基準価額が上昇し続けることはありません。基準価額は日々上下しながら、結果として上昇していくことを期待するものです。それだけに「購入タイミングが良かった(基準価額が上がる前に購入した)」という理由もあるでしょう。

「時間を味方につけた」ということもあるかもしれません。リーマン・ショック時、多くのファンドの基準価額が下落するという事態に見舞われました。しかし、そこで損切りせずにファンドを10年以上保有し続けていたら、今はトータルリターンがプラスになっているファンドも少なくありません。

このように長期投資はパフォーマンスの向上が期待でき、リスクやリターンの振れ幅を低減させるという効果があります。つまり、長期間保有することでも運用が好調となることがあるのです。

一口に「運用が順調」といっても、このように様々な理由があります。それをまったく考慮しないで「利益を確定して、次のファンドを購入しましょう」と提案してしまうと、「わざとらしいセールス」になってしまい、お客様から信頼を得ることはできません。

改めてヒアリングして資産を