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(画像=Africa Studio/Shutterstock.com)

部下の中に、お取引先企業のことを積極的に知ろうとせず、実績も今ひとつ伸びない営業担当者がいます。このような担当者には、どのような指導を行えばよいのでしょうか?

筆者が以前に、成績優秀な営業担当者を表彰するパーティーに出席したときの話です。受賞者の一人に「いつから成績が向上したのですか」と聞いたところ、返ってきたのは「銀行の方針に従わなくなってからです」という驚くような答えでした。

その受賞者によれば、銀行の方針に従って(銀行の都合で)重点商品のセールスばかりしていても成績は伸びない――。だからその方法はやめて、取引先の「悩み」や「課題」を聞き出し、その解決に取り組むことにした――。販路の斡旋やコンサルタントの紹介など、融資の実績にはつながらないことが多かったものの、取引先からは大いに感謝され、次第に距離が縮まり、案件が取れ始めた――というのです。

この話からも分かるように、営業の第一歩は「お客様(取引先)をよく知る」ことです。しかし、本部からの指示や毎日の事務処理で頭が一杯になり、取引先に関心が向かない担当者が多いのも残念ながら事実です。

部下に担当先について「この会社の業種は精密機械製造業となっているけど、具体的にはどんなものを作っているの?」などと聞いても、すぐに答えられないことが多いと思います。

取引先の主力商品は具体的にどんなもので、何に使うのか、その商品は売れているのか、販売先はどういう会社か、社名にはどんな由来があるのかなど、営業担当者は、融資の提案・セールスをする前にこうしたことを知っておく必要があります。

融資以外の提案を各自に目標として課す