外回り・訪問時の着眼点とニーズ発掘のためのヒアリング【1】
(画像=PIXTA)

渉外活動ならではの情報収集・活用のポイントを解説したうえで、営業エリアやお客様の自宅のどこに着目し、どんなヒアリングを行えばニーズ発掘につながるのかを紹介する。

chapter1.渉外だからこそキャッチできる情報の重要性を理解しよう

「なんて大きな家なんだろう!こんな大きな家にお住まいのお客様なら、様々なお取引をいただける可能性が高そうだぞ…」

こうした感覚は、渉外担当者ならではのものだ。店頭でお客様に対応する窓口担当者と違い、渉外担当者は営業エリアを回り、お客様の自宅を訪問して様々なことを実際に目にすることが可能である。

大きな家・立派な家という情報からは、例えば「収入が多いのではないか」「家族が多いのではないか」「他にもたくさんの資産を持っているのではないか」「自行庫以外に懇意にしている金融機関があるのではないか」「相続対策ニーズがあるのではないか」といったことがすぐに想起できる。

つまり「視覚的な情報」があることにより、お客様の実態やニーズを想定しやすい。これが窓口との最たる違いである。

入手した情報を実態把握のために活用