外回り・訪問時の着眼点とニーズ発掘のためのヒアリング【2】
(画像=PIXTA)

渉外活動ならではの情報収集・活用のポイントを解説したうえで、営業エリアやお客様の自宅のどこに着目し、どんなヒアリングを行えばニーズ発掘につながるのかを紹介する。

chapter2.こんな点に着目して実態把握・ニーズ発掘につなげよう

1.営業エリアの変化
開発計画などを調べて影響・関心がないか確認

まず、自身が担当する営業エリアについては、歴史や公共交通機関、学校等の公共施設、開発計画などの情報をしっかりと頭に入れておきたい。こうした情報に明るいことも、お客様から「頼りになる」「有能そうだ」と認められることにつながる。

特に地方では、その地に代々住んでいるお客様が少なくないため、地域の歴史や文化、過去の大きな変化などを話題にすると、様々なことを話してもらえる。「さすが、よくご存知ですね」といった反応で、お客様の自負心もくすぐろう。

そして、事前の情報収集や外回りで実際に目にした営業エリアの変化などの情報提供から、実態把握やニーズの発掘につなげていきたい。

▼こんなヒアリングを行おう