外回り・訪問時の着眼点とニーズ発掘のためのヒアリング【3】
(画像=PIXTA)

渉外活動ならではの情報収集・活用のポイントを解説したうえで、営業エリアやお客様の自宅のどこに着目し、どんなヒアリングを行えばニーズ発掘につながるのかを紹介する。

chapter2.こんな点に着目して実態把握・ニーズ発掘につなげよう

4.お客様の自宅の中(玄関・リビング等)
靴や家族写真の話題から家族構成をヒアリング

家の中には、外観以上にお客様の情報があふれている。家族構成や資産状況の把握につながるようなものを見逃さず、ヒアリングを行いたい。

リビングなどに上げてもらえないこともあるが、玄関だけでも収集できる情報は多い。例えば成人の靴であれば、男性ものか女性ものか、デザインは年配向けか若い人向けか、仕事用と思われる靴はあるか──などをチェックしよう。