ファイナンシャル・アドバイザー
(画像=PIXTA)

日本が変革期を迎える現在、多くのお客さまに資産運用の意義を理解してもらう必要がある。ただし、投資の経験がないお客さまにその必要性を理解いただくことは容易ではなく、事前準備がとても重要だ。

ここでは、資産運用の必要性を伝えるために有効とされる会話の展開シナリオを紹介してみたい。なお、シナリオを準備する際はライフイベントからの観点と社会情勢からの観点に分けて整理しておくことを推奨する。

ライフイベントから資産運用の必要性を説明する展開については、お客さまにとって身近なイベントの話題から入ることで、聞く耳や興味を持っていただきやすく、お客さまの情報についてもヒアリングしやすいというメリットがある。身近なイベントの詳細や費用の目安を共有できれば、次にどのような方法で準備していくことが賢明であるのかについても説明しやすい。