法人EBM
(画像=PIXTA)

より確実に商談にたどり着くためいま活用したいアプローチ方法とは

ある大手物流会社のマネジャーは、「うちは年商20億円以上の企業としか取引をしない。なぜなら、これまで蓄積してきた情報から、物流費は年商のおおよそ5%という経験則があるから」と言う。この会社は1件あたり1億円以上の取引を狙っているため、5%で割り戻すと年商20億円以上ということになるわけだ。こういった経験則は、どの業界にでもある。

金融機関の場合は、多くの新規開拓チームがCOSMOS2(以下、C2)で「年商1億円以上」「評点50点以上」等と検索し、該当する企業にアプローチをしているケースが多いのではないだろうか。例えば3000万円程度の運転資金を融資するには、年商が1億円はないと難しい。あまりに評点が低いと財務内容が悪く融資できない可能性がある。そこで、あらかじめ条件を設定し、ターゲットを抽出しているのである。

こういった経験則に基づくアプローチは、飛び込み営業と比較すれば効率が良いといえるが、あくまで自行庫側の基準だけで対象を抽出している。そのため「今はいらないよ」「他の金融機関に頼んだから」と断られる可能性も高い。