法人EBM
(画像=PIXTA)

アプローチや仮説立てに活用できる具体的な企業のイベントとは

役席者の中には、「あの企業には資金ニーズが必ずあるから徹底的にアプローチをしろ!」などと、経験・勘・思い込み(いわゆるKKO)で指示を出す人も少なくない。若い世代の渉外担当者は戸惑うばかりである。

前回は、「企業に発生したイベントを捉えることでタイミングの良いアプローチができる」ことや、「イベントを起点として事前に仮説を立てることで効率的な面談も可能となる」ことなど、法人EBMのメリットを解説した。今回はまず、法人EBMの具体例を紹介しよう。

ある完成車メーカーA社が、特定車種についてフルモデルチェンジをすると発表した。発表当初、地元金融機関の本部では「下請企業の設備投資は限定的」と判断していたが、営業店の中には、このイベントを察知し、営業支援システムで「A社を得意先に持つ部品メーカー」を抽出した担当者もいる。