ファイナンシャル・アドバイザー
(画像=PIXTA)

❷ 久保逸郎さんの場合

1.“腹落ち”していたはずのお客さまが不安になったら…

お客さまが納得して始めた投資であっても、投資を始めて間もないころから運用成績がマイナスになってしまったりすると、不安を感じて途中でやめてしまおうとすることがある。例えば2018年1月に始まったつみたてNISAにしても、スタート直後から大きな市況の変動に見舞われたので、定時定額購入方式の積立にもかかわらず、投資を停止した人も多いそうだ。

このようなことが起きる原因として、そもそも人間とは、「お金を増やしたい」という感情よりも「減らしたくない」という気持ちのほうが強いということを頭に入れておきたい。

しかし、投資というのは本来長期的スタンスで行うべきものである。成果が出ないまま投資をやめて、悪い印象だけが残ってしまうのは大変残念なことで、お客さまのためにもよくない。

そのため、投資初心者に対しては、一定の投資経験を積むまでは価格変動が小さい商品を勧めたり、投資開始直後の運用成績に配慮して購入手数料がかからない商品を中心に勧めたり、事前に最大下落率等を示しておいたりすることなどが大切だ。

「初心に返り投資理由を思い出してもらう」