いま営業に最も必要なスキルは「プレゼンテーション力」ではなく、「聞く力」だといわれています。

お客様との面談前には情報収集をしよう
(画像=PIXTA)

お客様と面談するとき、どうしても「何か話さなくては…」と考えてしまいがちですが、そんな必要はありません。私たちが話すのはせいぜい3割で、7割はお客様に話してもらうほうが相手によい印象を与えますし、セールスの提案も聞いてもらいやすくなります。

そのためにはまず、お客様の情報を収集することが必要です。個人の場合、年齢や勤務先、家族構成、住所、持ち家か賃貸か、住宅ローンの有無、取引状況などを顧客カード等でチェックします。定年退職後の人の場合は、元の勤務先が分かれば、確認しておきます。