本連載ではこれまで、投資信託での運用を検討するお客様に説明すべき基本的なことを解説してきました。今回は、どのような方法でお客様のニーズに合った商品を提案していけばよいか見ていきます。

お客様のニーズに合った商品を提案しよう
(画像=PIXTA)

前提として大事なことは、商品ありきで話をしないことです。商品を検討する前に、お客様が資産に関してどのような悩みや課題を抱えているのか、よくヒアリングすることが大切です。それらを聞くことで、お客様の将来の夢や希望、今後のライフプランなどが確認できる場合もあるでしょう。

資産に関する悩みや課題を把握するにあたり、お客様がどんなことに不安を感じているのかも聞いてみましょう。ここで重要なことは、お客様自身が不安に気づいていなかったり、漠然とした不安はあるもののうまく説明ができなかったりする場合もあるということです。お客様が日頃考えていることをよく聞いて不安の把握につなげます。

公的年金だけでは老後資金が不安というお客様や、子育てなどのライフイベントに向けて資金が足りるか不安というお客様もいるでしょう。ヒアリングの内容は、運用と直接関係のない話でも構いません。家族のことを聞くことができれば、お客様の潜在的なニーズが分かる場合も多いでしょう。

お客様のニーズが分かれば、どのような方法でどれくらいの資産が必要か理解できます。お客様にとっても資産運用の目的が明確になり、皆さんとの間で目的を共有することが可能になります。

販売用資料や交付目論見書で説明