保険セールスの最高タイトルであるトップ・オブ・ザ・テーブル（TOT）。そのTOTに2年連続で輝いているうえ、IFA会社である株式会社FPデザインの代表取締役を務める石本導彦氏。現役トップセールスでありながら、現役経営者として同氏に「保険営業の極意」を聞いた。（編集構成：ZUU online副編集長 菅野陽平）※本インタビューは2019年5月に実施されました
──まず、石本社長の経歴を簡単に教えていただけますでしょうか。
大学を卒業したあと、コロネット商会という繊維の商社に入り、ミラ・ショーンという高級婦人服のスーツを卸す営業マンになりました。主な得意先は、ホテルの高級ブティックとか専門店とか。百貨店だと特選と言われる一番高いブランドの担当でした。
5年間そこで勤めたのですが、自分自身の力を試してみたいと思いまして、1999年1月に当時のアリコジャパンに入社しました。そこで2年間勉強し、さらにもっとお客さまのお役に立ちたいと考えて、中立公正オーダーメイドという理念のもとに独立いたしました。
当時のグローバルインシュアランスデザインというのが、日本で初めてできた乗り合い代理店なんです。ここの大阪の第１号としてパートナー登録をしました。いくつもの保険会社の商品を取り扱いできる乗り合い代理店です。当時は、日本で初めての形となるパートナー制度でして、営業を始めたのが2001年1月。生命保険業界は今年で21年目になりますね。
独立した2001年に、生命保険や金融のプロが加入する国際的な組織、ミリオン・ダラー・ラウンド・テーブル（MDRT）の会員にもなりました。今まで19年連続して基準を達成し、2019年にはMDRTの最高タイトルのトップ・オブ・ザ・テーブル（TOT）を取りました。TOTは2年連続で合計3回目ですね。
──石本さんは株式会社FPデザインの代表取締役でいらっしゃいます。経営者でありながら営業マンでもあるという、いわばプレーイングマネジャーとして活動されているのですか。
そうです。FPデザインはいわば代理店で、生命保険、損害保険の代理店とIFA（独立系ファイナンシャル・アドバイザー）をしています。その一方で、私自身もプレーヤーで売り上げを上げています。去年の成績でいくと、TOT基準の約3倍の成績でして、MDRT会員18人分くらいの売り上げを上げている計算になります。
成果の出ない仕事を続けてチャンスをつかむ
──保険セールスに転職されて、最初はどのように顧客を開拓されていったのですか。
